书城管理客户管理的100个关键细节
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第97章 细节96 实地调查客户资信

没有调查就没有发言权,这句话用在此处依然有独特的分量与价值。

客户的资本与信用怎样,完全不是靠我们想当然,也不是仅凭他人的几句美言或恶意破坏就能妄下结论的。

本着对自己公司的负责,我们必须要实地调查客户资信问题,以便有个全面、客观、翔实的了解。

对客户信用调查,由于交易性质不同、金额大小有异,调查在内容上、程度上也各有不同。销售人员要了解的内容主要包括以下方面:

1负责人的相关品质

·负责人及经理人员在业界的信誉。

·负责人学历及背景。

·个人嗜好为何?有无迷恋赌博?

·有无投资股票市场?

·票据信用如何?有无退票等不良记录?

·以往有无犯刑事案件?

·目前公司有他与人诉讼,情形如何?

·银行界评价如何?贷款有无逾期与延滞情形?

·劳资关系是否融洽?员工福利如何?

·负责人与股东消费习惯如何?有无过当情形?

·有无参加社会慈善活动与公益事业?

·有无重大逃漏税的行为?

·财务报表是否可靠?

·企业以往有无不正当的经营手法,有无财务纠纷?

2相关负责人的能力资本

·负责人与经理人的专业知识如何。

·负责人经营本业的经历如何?

·主要管理人员的专门技术。

·干部与员工在职训练情形。

·负责人健康情形,有无培养第二代继承人?

·有无沉溺于私人嗜好,而松懈经营本业?

·是否兼营副业?

·负责人与经理人有无成本观念?

·有无应付局势变化的能力?可从企业过去重大决策是否成功来观察。

·机器开工率如何?维护情形是否良好?

·企业有无电脑化,使用情形如何?

·员工士气与效率如何?有无不满情绪?

·公司的服务态度如何?

·企业产销能力如何?是否有竞争力?

·企业财务调度能力如何?

·有无被人倒账?

·负责人的经营理念、经营与管理能力如何?

·是否有营业执照?是否为合法公司?

·企业内部控制是否健全?收付款情形是否良好?

·负责人财务观念,个人财务与公司财务是否分开?

3企业资本运作情况

·企业资本如何?自有资本是否过少?

·负责人与股东财力是否雄厚?

·负责人所持股份对公司的控制力如何?

·银行关系如何?存款实绩如何?

·有无其他企业所持股份,其营业情况如何?

·银行借款情形,是否过当?还款情形如何?

·在同业中是否经常向人借贷?

·最近有无重大不动产的转让与购买?

·财务结构是否良好?

·固定资产的投资情况,有无扩张过度的情况?

·负债比率如何?是否超出公司负债能力?

·产品库存量是否适当?有否大量积压情形?

·公司收付款情形如何?收付款期间变动情况如何?

·有无经常迟延付款或请求缓兑现金支票?

·资产是否适合经济规模,有无闲置资产?

·现金调度情况,有无被挤占挪用情形?

·企业成立几年?是老企业还是新企业?

·企业近年来获利性与股份分配情形。

·员工年终资金发放情形。

细节提示:

实地调查客户资信的方式一定要多样化,不可只听客户所言,最好向外围人士多多打探,包括客户的合作客户、竞争对手等。