要想让客户买你的单，先要让客户从心理上认同你。说白了就是要让客户觉得你就是他的“菜”。客户一但产生这种心理，你和他今后的沟通就不成问题了。那么如何获得客户这样的心理认同呢？本章将要为您提供的几种主要的情境训练方法，总的说来就是要您学会换位思考，了解客户真正想要的是什么。销售员一个最基本的素质，就是要以开放的心态接纳客户，发自内心的尊重和理解你的客户，只有这样才能为客户提供最适当的服务。
情境1：运用共同意识，搭建与客户之间的桥梁
情景实录
案例一
寿险销售员阿芳想把保险推销给身为大学教授的李先生，李先生是位很有威望的心理学家。走进李先生的办公室后不久，阿芳就发现，这位李先生还是一位很“顽固”的先生。
李先生表示自己对之前的保险销售员不满意，认为他无法向自己提供较为完善的保险计划。寒暄过后，李先生没等阿芳开口便详细地介绍了他目前的保险计划和为了适应环境变化所作的一些调整，并有意问了很多技术性问题。阿芳知道，李先生问这些问题并非想知道答案，而是在考查她的保险知识。接下来阿芳屡次想要把谈话引入正题，李先生却根本不给她这个机会，只是埋头做自己的事情，大有送客之意。
阿芳越来越感到成交无望了，而且这样耗下去就是在浪费时间。对方看起来一点诚意都没有，而且对她毫不信任，于是她准备告退。这时李先生接进来一个电话，无意中阿芳听到他下学期要开一门变态心理学课程。阿芳眼睛一亮，心想，心理学正是自己的业余爱好，尤其是近年来受人们普遍关注的青少年网络成瘾这一话题，阿芳也很关注。挂掉电话后，她便和李先生谈起了心理学。
“你也了解心理学？”李先生的表情让阿芳感到两个人之间的距离一下子就拉近了。
“心理现象已经是当前一个普遍的社会问题了。以前我也读过几本这方面的书，所以多少了解一些。”阿芳谦虚地回答，“李先生，我能借这个机会咨询您一个问题吗？我有一个弟弟，他对网络游戏特别痴迷，现在已经严重影响到了学业，您有什么好建议来帮助他吗？”
于是，李先生便就这个话题和阿芳谈了起来。此时的李先生，态度完全改变了，他不再提问，也不再紧绷着脸，而是饶有兴趣地跟阿芳说起了网络成瘾现象，两个人的关系顿时亲近了许多。
那天，阿芳除了从李先生那里知道了许多有关网络成瘾现象的专业知识外，还收获了一张保单。
案例二
某顾客走进一家服装专卖店，对一套休闲服感觉很不错，但没有决定买。这时一位营业员走了过来，与顾客聊了起来，她说：
“您看起来很有气质，感觉您与××有几分相似。”
这个××正是顾客这个年龄段的人很喜欢的明星，于是顾客脸上不免露出笑容，嘴里却很谦虚地说：“是吗？她可是我们这代人的偶像啊。”
“是的，她也是我的偶像。怪不得您看中了这套衣服，这个品牌的服装也是××喜欢的风格，她在××电影中就穿过类似风格的衣服。”
“真的吗？”
最后这位顾客欣然买下那套衣服，虽然她可能心里也知道营业员的话中有些水分，但是她愿意上这个“当”。
情景点评
案例一中，阿芳通过“心理学”与李先生找到了共同话题，从而建立了更深层的情感联系，最终取得了李先生的信任，顺利地强化了“自己人效应”，成交也就成了自然而然的事。案例二中的营业员则聪明地通过“偶像效应”获得了顾客的认可，从而顺利做成生意。可见，共同语言和共同意识对于实现销售很重要。那么，销售员面对陌生的客户，如何快速找到与客户之间的共同话题，作为实现销售的切入点呢？
深入解析
两个案例中的销售人员都聪明地运用了“自己人效应”达成销售。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。在人际交往中，如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，甚至对对方提出的难为情的要求也不太好意思拒绝。这在心理学上叫作“自己人效应”。
心理学研究表明：对方越感到你是自己人，那么你们谈到一起的概率就越大，彼此融洽的速度就越快。杰弗里·H.基特玛说：“假如你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”销售员要与客户搞好关系，就不能不强化自己人效应。
强化自己人效应，从销售员这个角度而言，就是要使客户确认你是他们的自己人。人与人之间相处时，喜欢找出彼此的共同点，这就是人们为什么总是更愿意同与自己具有相似之处的人交往的主要原因，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着、谈吐、经历见闻等。总之，相似点越多，彼此之间就越容易拉近距离，产生亲和力，就越能相互接纳和欣赏，沟通起来也会更容易。所谓的“物以类聚、人以群分”就是这个道理。
销售也同样，销售员要了解客户的这种心理，见到客户最好先建立彼此的共鸣，不要直奔主题。讲产品那是你的专长，对于客户来说却是一个未知领域。所以，你讲得越多越不容易为客户所接受，信赖感也就越不容易建立。有时客户还会为难你：“你的产品和××的产品比起来，哪一个更好些啊？”这时候，你怎么回答都不妥，说自己的好，他会说你自卖自夸，没有可信度；说不了解对手的情况，那他就会说你专业知识不够。
反思与总结
因此，销售员在进入主题之前，要先找到与客户之间的共同点。这些话题有很多，可以是互相喜欢的运动，可以是共同认识的人……尽量先谈一些这样的话题，也可以交流一下彼此的经验、嗜好或家庭，让双方多一些了解，发现彼此间的共同点。这样，初次会面就会让对方有好感，客户也可能和你一见如故，信任感会油然而生。
销售人员不能局限于“对产品熟悉”这一基本功的掌握，要花更多的时间去观察和了解客户，发现并找到能够让彼此都感兴趣的人、事、物，这样才能更快地获得客户的认同。
情境2：你也能获得自命清高型客户的认可
情景实录
案例一
某位设计师为一家工程设计室提供设计草图。几年来，他一直定期走访这家设计室，但是从来没有拿到过一张订单。
他每次都会这样跟工程师说：“我这个设计中融入了很多别人没有的设计思想，并根据实际情况做了改进和完善，您可以看一下。”
但每次都会遭到工程师的拒绝。
尽管多次失败，设计师仍未放弃，他开始认真反思：“几年了，为什么每次人家都不用我的设计图案呢？”他百思不得其解，只好拿着自己一些尚未完成的草图来到工程师的办公室。“您能帮我一个忙吗？这些草图还没完成，您能否指导一下我，下面该如何设计？”他无奈地问。
工程师异样地看了他一眼，接过这些资料，看了一下说：“看你也很有诚意，我就帮你一次吧。这样，你的东西先放我这几天，我改个小样然后通知你。”
几天后，他按照工程师的思路设计出了几张草图，最后居然全都通过了。
案例二
日本的一位销售员想向自己的一位英国客户出售一辆新款汽车。这天他来到客户的办公室，向他介绍汽车的具体情况，可是这位客户以行家的口吻对汽车百般挑剔，不是说价格贵，就是嫌性能不够好。日本销售员想，既然他有很多要求，为何不让他说出自己心中理想的款式呢？
之后他又来到客户的办公室时是这样说的：“您好，我是上次拜访您的汽车商，真不好意思，又来打扰您了。”
客户：“我们上次不是说得很清楚了吗？你还有什么事？”
“是这样的，先生……”日本销售员解释道，“我看您上次对汽车价值的评价很到位，您在这方面一定很有研究。您能不能帮我看一下，我的这辆车子的性能，帮我估一下价位应该定在多少才合适。”
客户把车开出来，亲自试驾后，说：“如果你能将价位定在25万元，就非常合适了。”
销售员立即说道：“您不是一直想买一辆车吗？如果我以这个价位将车子卖给您，您是否愿意买呢？”
这是客户自己的估价，而且销售员又满足了客户“好为人师”的清高心理，所以他欣然买下了这辆车。
情景点评
案例一中的设计师，因为诚恳地向客户请教，才令自己的设计图案最终获得了客户的认可；案例二中的销售员采取请客户帮自己评估汽车价位的策略，将车子成功卖给了挑剔的客户。可见，销售员要想与这种自命清高型客户打交道，就要以谦虚的姿态和他们交流，以请求指点的方式满足他们的虚荣心和指导欲。那么在实际工作中，销售员的这一做法能给自己带来哪些好处呢？
深入解析
工作中，销售员免不了遇到自命清高的客户。他们为什么会这么清高呢？原因大致有两种：一是存在感低，想从你那里获得自我价值感；二是过于自信，觉得没有人能比得上他。
在现实生活中，很多人都有好为人师的心理诉求，因此在销售过程中，客户比较喜欢虚心请教的销售员，尤其是当销售员问到客户比较擅长的方面时，他们的回答更是“知无不言、言无不尽”。因此，销售员可以通过多开口向对方请教来拉近双方之间的距离。具体来说，这样做可以为销售工作带来如下好处：
1.通过请教可以走近客户
在我们周围有很多好为人师、喜欢为别人答疑解惑的人。在销售活动中，请教推销法就非常适合这一类客户。他们喜欢被人尊敬，有着强烈的自尊心和虚荣心。销售员只要能抓住客户的这些特点，做出请教的姿态，就能借助这个机会拉近与客户之间的距离。
请教是来自多方面的，比如性格、学识、修养、身份、兴趣等，这些都有可能引发客户的“诉说欲”。通过请教，销售员能在最短的时间内获得客户的信任，快速完成交易。
2.请教可以让客户产生信任
在与客户沟通过程中，你若用一种请教的态度向客户发问，比如，“我想知道这件事情您是怎么做到的”“请您为我指点一下，我该怎样做才会更好呢”等，这样的请教在让客户得到心理满足的同时，还能使他产生一份对你的信任感。建立在信任基础上的销售过程，常常能够获得事半功倍的效果。
3.请教可以满足客户的虚荣心
在销售过程中，如果销售员没有虚心求教的态度，总是这样来为客户介绍产品：“产品的性能不仅表现在这一方面，还有很多其他方面，这您就不知道了吧？我来给您讲讲……”然后开始口若悬河地说起来，客户怎么会有心情听你吹嘘呢？恐怕即使你讲解得再到位、再生动，他都会置若罔闻，充其量让你满足一下自己的倾诉欲罢了。如果反过来，你多开口向客户请教，让客户一吐为快，说不定很快就能得到成交机会。
反思与总结
生活中，很多人都有被请教、被讨教的“教师情结”，因为这样他们的自尊心和自信心会获得更大的满足。所以，如果你总是趾高气扬地在客户面前说东道西，总是表现得比客户更像一名专业人士，那么你就很难让客户在你面前找到感觉。请记住：在销售中，多开口向客户请教，不会给你带来任何损失，反而会提升你的人格魅力，让客户更喜欢你。
情境3：利用地区心理学，增进与客户间的好感
情景实录
案例一
一位宽带销售员通过寻找共同点达成了销售协议。
销售员：“听声音您是广东人吧？”
客户：“是啊。”
销售员：“我也是。您是广东哪里人？”
客户：“广州人。”
销售员：“是吗，真是太巧了，我也是广州的。”
销售员：“我感觉您在公司内很有影响力，请问您是做哪方面工作的？”
客户：“办公室工作。”
销售员：“怪不得呢！您看，王主任，我和您谈的宽带的事……”
经过一番谈话之后，客户爽快地办理了宽带业务。这名销售员的经验是：他在自己跟客户之间寻找到了一个共同点，并且将它放大，与客户建立起了融洽的关系。
案例二
晓峰是北京一家婚介公司的高级销售总监。一次，有一位东北的客户联系到他，要求他帮忙组织一场具有传统特色的婚礼。因为客户说要在北京举办婚礼，所以晓峰以为客户需要操办一个具有北京传统特色的婚礼，就按照北京的婚礼习俗制订了一套婚礼流程及相应的执行计划。没想到当晓峰把婚礼的策划方案提交给客户的时候，客户一点儿也不满意，客户重点强调自己是东北人，婚礼要按照东北的风俗来举办，因而需要晓峰重新设计婚庆方案。在沟通过程中，晓峰发现新娘是蒙古族人，于是特别交代司仪增加一些蒙古族特色的开场白及音响效果。
经过晓峰的精心设计，新制订的婚礼策划方案交给客户看过之后，客户十分满意，婚礼最终举办得十分成功。
情景点评
案例一中的销售员利用老乡效应，很快与客户建立起融洽关系。而在案例二中，晓峰的初次婚礼策划方案之所以没有得到客户的认可，是因为晓峰没有考虑到地域这个因素，后来在重新设计的婚礼方案中，晓峰考虑到婚礼举行者的地区风俗习惯，并巧妙地将其穿插到婚礼过程中，最终取得了令人满意的效果。那么，销售员要想利用地区心理学成事儿，需要做足哪些方面的功课呢？
深入解析
销售员见到客户之后，首先要寻找自身与客户之间的共同点，比如同乡、同学、校友、共同的朋友和共同的爱好等。其中利用“地区心理学”是成功销售的一个重要契机。这有利于销售员跟客户建立起融洽的关系，让客户更快地接受自己。