1.不同民族的差异
不同的民族风俗习惯也不同。就拿饮食习俗来说，处于牧区的蒙古族、维吾尔族、藏族人等习惯食奶制品，如奶豆腐、奶干、奶酪、酸奶等，品种十分丰富。回族人出于信仰的原因，肉食只吃牛、羊、鸡、鸭、鹅等。我国东北地区的居民习惯食豆类、面类。云南有的少数民族则喜欢吃生的或者是半生不熟的肉食。
2.南北差异
南北地域消费者的消费心理也有差异。就拿洗脸来说，北方人和南方人的洗脸方式往往不同。大多数北方人洗脸的时候，先将双手浸入水中，把脸抹湿，再抹上香皂，然后用手捧水把脸洗净，最后用毛巾把脸擦干。而南方人则喜欢先把毛巾放在水里浸湿，绞干之后再擦脸。了解了这两种不同的洗脸方式，就知道了南方人和北方人各自对毛巾的厚薄、柔软程度、吸水性能等都有哪些不同的要求——北方人喜欢毛巾厚实、吸水性能好，南方人则讲究毛巾要质感柔软、大小善于利用“地区”心理学，销售人员需要做足以下功课：
（1）销售人员要了解不同地区目标客户的生活方式、生活习惯、消费心理需求，才能做到有的放矢。
（2）销售人员应该考虑客户的地理环境对客户消费心理的影响。如南北方的差异，平原与山区、城市与乡村的差异。
（3）民族和宗教信仰也是销售中不可忽视的因素。
反思与总结
销售员所面对的客户来自四面八方，在做推销的时候，如果能考虑到客户的地域特点，利用地区心理学拉近关系，充分了解不同地区消费者的购买需求，有针对性地推销产品，就能达到事半功倍的效果。
情境4：尊重客户的购买自主权，客户才会欣赏你
情景实录
案例一
销售员：“先生您好，请问您想喝杯什么酒呢？”
客户：“给我来一杯比尔森，给这位女士一杯司陶特。”
销售员：“先生，您还真会选，我们这边比尔森的酒桶都是在国外定制的。”
客户：“是吗，呵呵，那就给这位女士也来一杯这个吧！”
销售员：“可是先生，司陶特这种酒好像并不太适合女士饮用啊。”
客户：“怎么？你是觉得我选错酒了？”
销售员：“没有啊，先生，我真的不是这个意思……”
客户：“我看你就是这个意思。顾客是上帝！你竟然敢质疑我，还想不想做生意了呀？算了，我们去别家。”
这个客户看起来好像有点不讲道理，可是，无论是谁，当他的选择受到质疑时都会很不高兴。如果销售员能像下面这位销售员这样说，那么一切就不一样了。
销售员：“先生您好，请问您需要来杯什么酒呢？”
客户：“给我来一杯比尔森，给这位女士一杯司陶特。”
销售员：“先生，您真会选酒啊，我们这儿比尔森的酒桶都是在国外定制的，您喝起来一定会倍感爽口的！”
客户：“是吗，那就给这位女士也来一杯这个吧！”
销售员：“没问题。对了，先生，女士是不是也很喜欢味道苦重的啤酒呢？”
客户：“啊？应该不喜欢吧？对了，你为什么问我这个问题呀？”
销售员：“当然啦，您喜欢这种味道苦重的比尔森，说明您是对酒很有讲究的人，可是女士就未必能接受这样的味道呢！”
客户：“嗯……你说得也有道理，如果喝不习惯是有点麻烦，那可是我一个非常重要的合作伙伴。你对此有什么好的建议吗？”
销售员：“不瞒您说，先生，我们这边有地道的冰酿啤酒，是在-4℃的冰窖里发酵的高档酒，您可以为这位女士点一杯试试看，相信在别的地方是喝不到这么好的酒的。”
客户：“好的！就要这个了！你可帮大忙了，谢谢！”
销售员：“不客气，这是我应该做的。”
案例二
这是原一平第十五次走进这位客户的办公室了，但每次来他都只是随便坐坐，喝杯水，聊聊天什么的，然后就起身告辞了。客户觉得很奇怪，于是这次终于忍不住问起了他。
“我们认识这么久了，怎么你每次来都不提保险上的事情呢？难道你和别人也是这样的吗？”
“这个问题咱们暂时就不谈了。”
“奇怪，怎么就不能对我说了？难道你对我买不买保险这事一点都不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访您的啊！”
“可为什么你从来都不向我推荐你的保险呢？”
“怎么说呢，我这是不愿强人所难啊。因为如果我只顾拼命地推销保险产品，您可能就会觉得我是个贪图业绩的销售员，而您又没有意识到自己需要保险，我想这一定是我努力不够，您说我怎么能忍心开口跟您说这事呢？”
“你的想法真的有点特别，可是如果我现在就要投保的话……”
“呵呵，别着急，投保前还得做下体检，等体检通过之后，我会向您详细说明保险的内容的，而且我还会为您选择一款最适合你的套餐。所以，先生，还是先请您去做下体检吧。”
“好的，我这就去体检。”
情景点评
从案例一中我们不难发现：有时你可能是出于好心，认为客户更需要的是这种产品，但如果方式不对，也很容易让客户误解，甚至会产生逆反心理，偏偏不听你的建议。而如果你在建议中表现出了对客户的真诚和尊重，而你的建议又真的是以他们的利益为出发点的，那么他们一定会十分乐意接受你的意见。
通过案例二我们可以看出：优秀的销售员深谙尊重客户的选择的内涵。案例中的原一平在还没开口的情况下就已经做到了尊重客户的选择，从而获得了客户的好感，成功签单。
深入解析
对于销售员来说，给客户选择的机会就是给自己机会。在推销活动中，客户的选择是最重要的，具体一点讲，如果你这次不尊重他的选择，那么下次他就很可能不会再选择你了。
在这个世界上，没有人会是傻子，就算客户真的对产品信息知之甚少，但他身边的朋友和你的同行一样会帮他认清“真相”。你的一次欺骗或不尊重的行为会引起连锁反应，使你失去整个客户群。那么销售员应该怎么做呢？
1.认清客户真正需要的是什么
“您看看这个……您看看那个……”热情是销售员必不可少的品质，但在热情的同时，也请加上一句“您认为怎么样”。推销就是这样，并不是你认为好的就一定能受客户欢迎，并不是你觉得适合的就一定能让客户喜欢。
所以，有时客户甚至会觉得销售员在“拼命地”向自己发动着进攻，像机关枪一样不停地向自己推销产品。“欲速则不达”，别让你的客户在想要了解你的产品之前就产生了防守意识。
在向客户推销产品的时候，永远都要先知道客户需要的是什么。而在下列情况下，客户会感到自己没有被销售员重视：
（1）销售员忽略客户提出的重要意见。
（2）在客户表明观点时，销售员表现得心不在焉。
（3）销售员只顾阐明自己的观点，不主动询问客户的意见。
（4）在客户提出异议时，销售员马上就反驳。
2.要像对待朋友一样对待客户
面对朋友，客户通常都会因为信任而显得融洽，但是面对销售员，客户却总是会产生极高的警惕心理，因为他们怕稍一松懈就会掉入“赔了夫人又折兵”的圈套之中。
为什么会有这种情况呢？很明显，销售员中的一些“害群之马”为了获利不惜一切手段，极力向客户推销自己的商品。这样，尽管实现了短期的推销目标，但却失去了长期稳定的客户，并且丢了销售员的面子。
“销售员不被信任”，已经成为了当下的一种社会现象，唯一可以改变这种情况的办法就是，销售员要用自己的真诚去打动客户，全心全意地解决他们的异议，像朋友一样提出自己的观点和见解。只有这样，销售员和客户之间的屏障才会被慢慢消除，从而实现顺利沟通。
3.尊重客户选择的最高境界
就算是杂货铺也不可能是“样样俱到”，如果你的产品与客户要求的不相符合，你该怎么办呢？是向客户建议另一款型号，还是放弃你的推销？世界着名大师乔·吉拉德是这么说的：“当客户不需要我的产品时，我就会把同行的更加适合的产品介绍给他，这样就满足了客户的需求。”这就是“世界级理念”与一般推销思路之间的区别。
是的，尊重客户选择的最高境界就是，当你不能给客户提供他所需的商品时，你可以选择诚心诚意地、面带微笑地向他介绍别的产品，可以是同行的产品，也可以是自己熟知的产品。
反思与总结
总之，你要能满足客户的需求，要能多为客户着想，尽管这一次他没有买你的东西，但是下次他要买东西的时候肯定还会想起你。
作为销售员，如果你只是一味地试图将产品卖给客户，而不能对客户的选择表示出应有的尊重，不能设身处地地为客户着想，那么你迟早都会遭到客户的质疑和不满，这样下去合作必不能长久。所以，在认清客户重要性的前提下，销售员一定要对客户的选择表现出尊重，只有这样合作才能长久。可见，在销售活动中，只有客户的选择受到了尊重，客户才能心甘情愿从你这儿买东西。
情境5：请反感自己的客户给予批评意见
情景实录
案例一
如今的世界华人首富李嘉诚，早年也做过销售。有一次，李嘉诚进入一家酒楼推销铁桶，被老板毫不客气地拒绝了。
不过，李嘉诚并没有轻易认输。走出酒楼不远，他便重新思考对策。他很快想出一个新办法，于是，又转身回到酒楼。
再次见到老板后，不等对方开口，李嘉诚就抢先说：“我这次来并非找您推销产品，而是我很想知道，是否刚刚我过来的时候，我的动作、言辞、态度或者其他方面有欠妥的地方？还请您给我指正。我是个新手，也是晚辈，所以一定有很多方面经验不足，如果您愿意，给我指点一二，我一定会感激不尽的。”
请求自己给予批评！原本对李嘉诚反感的老板十分错愕，也有些为此动容。于是，他一改拒人千里的冷漠态度，向李嘉诚提出了一些根本性的建议，李嘉诚诚恳地接受了他的建议，事后这位老板还购买了李嘉诚的铁桶。
案例二
后来升任高露洁公司总裁的立特先生，也曾使用类似的手法而大获成功。
立特先生最初是一名香皂销售员。当他开始推销香皂的时候，订单很少，他分析了一下这种香皂，各方面的指标都没有问题，价格也合理，所以他认为，没有出单的根本原因还是在自己身上。每当他推销失败，他便会在街上走一走，想想是自己什么地方做得不对，是表达上缺乏说服力，还是自身的热忱不足。
百思不得其解时，他还会折回去，请求商家给予批评建议：“我是来卖给您香皂的。先生，我想您的经验比我丰富，事业又成功，所以想请教您，我是否有什么地方做得不对，导致我的失败呢？请给我一点指正，直言不妨，我将不胜感激。”
就这样，通过请求对方给予批评，立特先生获得了许多珍贵的忠告、友谊以及订单。
情景点评
日常生活中，当我们面对批评的时候，往往都会感到尴尬和羞赧，这会促使我们本能地反驳对方。然而这种辩论通常都很难有结果，甚至会激化矛盾，使争论升级为争吵，双方从此交恶。可是如果你是一名销售员，同你的客户做这种争吵就很不明智了，它会让你瞬间失去这个客户。
但如果你能换一种态度面对批评呢？当面对反感你的客户时，主动要求对方给予批评意见，对方自然会转变观念，把你当做一个可以沟通的人。本节的两个案例说的都是这样一个道理。可见，要想让反感你的客户接受你，首先就要让自己在态度上谦虚下来。
深入解析
生活中，每个人都难免会遇到反感自己的人，没有人能够让所有人都满意，都喜欢。每个人对待事物的态度和方法不同，就注定了一个人无法让所有人都满意。
一旦有人对你不满，与之相处、共事就会十分困难，如果因为某种原因你又不得不和他们相处，你就得想办法消除他们的反感。
也许，对于他们反感的原因你十分清楚。但也有很多时候，对他们的不满，你百思不得其解。如果是前一种情况，消除反感便会相对容易一些，办法有两个：一个是溯本求源，把对方反感的方面尽量隐藏起来；另一个是针对对方的反感采取一些补偿性的措施，也许亡羊补牢，为时不晚，两人会因此而冰释前嫌。
如果遇到第二种情况，你唯一的办法就是放低姿态，主动请求对方给予批评，指出你言行中的不妥之处，这也就涉及上文提到的办法了，即主动让对方批评指正，这样我们就会掌握主动权，改善双方的关系也就成了可能。
如果你在销售工作中遇到这种反感你的客户，也可以采用上述办法。只要心诚，对方很大程度上会正视你的请求，而一旦对方开口，对你的反感也就消除了一半，同时，你也从中了解了自己的不足，获得了进步。
以上案例中，不论是李嘉诚先生还是立特先生，他们虚心求教、主动请求指导的态度都给对方带来了这样几个信息：
（1）我尊重您。
（2）我承认您比我强，比我成功。
（3）我知道自己存在某些不足。
（4）我希望您能不吝赐教。
反思与总结
试想，面对一个尊重自己、渴望得到自己指教的谦卑的人，客户怎会不放下成见指点一二？如果对方肯指点一二，那就意味着他们在某种程度上接受你了。
请反感自己的客户给予批评，他反而会接受你，这是销售员快速成长的“必杀技”之一。无论是对新客户还是对老客户，这都是稳固双方关系的好方法。对于销售员来说，在工作中总会有失误的地方，人无完人，孰能无过？最重要就是如何弥补失误，重新获得客户的好感，进而达到销售的目的。