如果石油危机和经济萧条的到来使美国陷入了困境， 那么位于图卢兹的空中客车工业集团总部的情况更加糟糕。空中客车工业集团大胆的冒险计划几乎还没有开始就已经近乎宣告失败了。当伯纳德·拉蒂埃（ Bernard Lathière） 于1975年2月接替亨利·齐格勒任空中客车工业集团总裁时， 真正售出的A300 只有20 架， 而且还没有交付一架。对于一心想要用一种打入民用飞机世界市场挑战美国的空中客车工业集团决策层来说， 这实在是一个令人很不满意的开始。就如约翰·纽豪斯所说：“欧洲的空中客车飞机看起来又是一种典型的欧洲客机： 飞机设计和制造得都非常好， 就是缺少商业价值。”
名 不 虚 传
空中客车飞机获得的订单大多来自资助国家的国有航空公司： 法国航空公司、德国汉莎航空公司和西班牙航空公司， 但是不仅订单的数量远远少于先前各国政府承诺的作为对项目支持的数量， 而且各航空公司的承诺也是三心二意。
1974年秋天， 根据免责条款， 西班牙航空公司就借口空中客车工业集团没有在约定的限期内完成销售50 架飞机的目标， 取消了4 架A300的订单。而已经签署了3架确定订单和4架意向订单的汉莎航空公司也威胁空中客车工业集团要解约。当这一消息传到图卢兹时， 拉蒂埃立即赶往法兰克福， 要求和汉莎航空公司总裁赖因哈特·亚伯拉罕 （ Reinhart Abraham） 进行面对面交谈。
汉莎航空公司对拉蒂埃抱怨说， 一些无足轻重的包机公司现在购买飞机就可以享受政府10%的补贴优惠， 而他们当时却要足价购买。汉莎航空公司已经告诉联邦德国政府， 除非他们也享受一样的待遇， 否则将取消与空中客车工业集团的订购合同。因为这里主要是德国航空公司和联邦德国政府之间的争吵， 拉蒂埃别无他法， 决定采用一些连蒙带吓的手段。下面就是拉蒂埃做的事情。
他对亚伯拉罕说：“您看， 事情非常清楚。如果你们终止合同， 所带来的后果就是把我们拖入绝境。人们都会说汉莎航空公司之所以选择空中客车飞机是因为政府的压力。现在汉莎航空公司要取消订单是因为飞机很糟糕。”
接着拉蒂埃又说：“我曾在书上看到这样的话： 如果你遭到勒索， 而且你确实已经没有任何东西时， 那你唯一可以做的事情就是找一把刀， 杀死勒索者。这也是我准备要做的事情。如果汉莎航空公司要取消订单， 明天我就会举行一个发布会， 向全世界宣布： 空中客车飞机计划到此为止， 而且我要向各国政府说明， 计划的结束完全是因为汉莎航空公司要取消订单所致。”
亚伯拉罕被吓呆了。过了很久， 他才挤出一句话：“从来没有人这样和我说话。”
拉蒂埃回复道：“好吧， 不过迟早会有这一天的。”
亚伯拉罕沉默了足足3分钟， 之后说道：“好吧， 既然这样， 我们握手言和吧。如果你在我面前敢说这样的话， 那就说明你正在把空中客车工业集团引向正确的方向。”
与亨利·齐格勒和罗歇·贝泰耶一样， 出生于印度加尔各答的拉蒂埃也是法国的精英之一。他的父亲曾在法国知名企业米其林轮胎制造厂工作。拉蒂埃精力充沛、会多国语言， 并总是说法语是他的第三语言。当他的父母在印度工作时， 他们用英语交流， 而他和保姆之间又用孟加拉语交谈。直至他们全家返回法国后， 拉蒂埃才开始学习法语， 拉蒂埃说自己出生在印度， 成长在法国。
作为法国国家行政学院的毕业生， 连拉蒂埃本人都认为他注定要成为一名公务员， 所以他被选进了当时享有盛誉的法国财经检测局。在他任公务员时期， 提升很快， 成为了航空运输部主任。在任职期间， 他对法国政府的航空运输政策和一些航空项目， 如“协和”号飞机和空中客车飞机等， 有了一个全局性的了解。
他在巴黎机场担任了一段时间的领导后， 进入了私人企业， 成为法国国内航空公司的总裁。7年后， 他接任亨利·齐格勒成为空中客车工业集团总裁。这也是法国技术专家游转于国企和私企之间的又一个例子。虽然这种情况在空中客车工业集团高端管理层中十分典型， 然而在其他方面， 拉蒂埃与办事很有条理且自控力很强的罗歇·贝泰耶及出身贵族的温和的亨利·齐格勒的性格是完全不同的。拉蒂埃的性格外向而情绪化， 喜欢雪茄、上等葡萄酒， 而且还有编剧的天赋。
拉蒂埃与来自福克公司后成为空中客车工业集团商务主任的丹·克罗克 （ Dan Krook） 第一次会面时， 他在中午吃饭时告诉丹·克罗克说他买了一幅伦勃朗 （ Rembrandt ） 的画， 以此显示他对荷兰和荷兰人的信任。接着他们在谈到工作时， 拉蒂埃对他说：“当你处身于像空中客车工业集团这样的机构顶层时， 你就会认识到作为总裁的角色不仅仅是尽力去协助各个主管们做好他们的工作， 还应该努力去创造奇迹。”毋庸置疑， 拉蒂埃是一位非常出色的营销家。
刀 走 偏 锋
拉蒂埃在接任空中客车工业集团总裁之前还没有到过图卢兹。他接替亨利·齐格勒任空中客车工业集团总裁之前做的最后一件事是和印度航空公司进行关于A300订单的谈判。这是一笔非常重要的业务。因为这是空中客车工业集团面对波音公司和洛克希德公司激烈竞争的第一份与非欧洲的重要航空公司签署的合同。
在谈判接近尾声时， 齐格勒打电话给拉蒂埃询问事情进展时， 拉蒂埃问齐格勒道：“你是否想到， 因为印度航空公司是印度的国有航空公司， 所以你必须首先要争取获得公司监督主体———印度政府的支持？”齐格勒听了后回答道：“哦， 是的， 不过那仅仅是其中的一个细节问题。”
显然， 齐格勒不知道的是， 先前印度航空公司已经和道格拉斯公司签署了订购一些DC-9的订单， 印度政府花了两年时间才给以批准， 但是最后这笔交易还是转给了波音公司， 而不是道格拉斯公司。据说波音公司借其公布的一份在道格拉斯公司促销攻势中获得“酬金”的印度人的名单颠覆了这项交易。
拉蒂埃与齐格勒商谈后不久的一天早上6∶30 ， 拉蒂埃接到了一个神秘的电话， 告诉他说：“这里是外交事务部房间的秘密电话。驻印度德里的大使打来电报说如果你不立即出发， 你就会错过机会。美国人又返回去了， 洛克希德公司已经向印度支付了600万美元， 目的就是要阻止这笔交易。”
拉蒂埃即刻打电话给贝泰耶要他立即返回巴黎向总部汇报情况， 36小时后， 拉蒂埃就赶到了德里。
到达德里后， 拉蒂埃受到印度空军司令兼印度航空公司总裁和主席拉尔 （ P. C. Lal） 的接见。拉蒂埃几乎是以难以抑制的哭音对元帅说道：“请听我说， 非常感谢你要求我们这么艰难地赶到这里， 因为正是这样， 你让我在我生日这天回到了我的出生地。”
拉尔听了后只是淡淡地回答说：“那您午餐准备吃什么呢？”
之后他们一道去了一家餐馆， 当时有两桌是美国人， 分别坐着15个波音人和18个洛克希德人。
当午餐结束后， 服务生推出了生日蛋糕， 印度航空公司总裁走上前对拉蒂埃唱起了“祝伯纳德生日快乐”的歌， 这时拉蒂埃听到一个美国人说：“事情看起来有些麻烦。”
但接着发生了被美国人认为更糟糕的事情。拉蒂埃从他口袋中拿出了一张照片给拉尔， 照片上有一位老先生和一位老太太， 还有一个小男孩。拉尔即刻认出了照片上老先生就是圣雄甘地 （ Mahatma Gandhi ） ， 那位老太太是印度闻名遐迩的诗人， 也是印度独立运动中的杰出人物， 但却对那个男孩看了半天也没有认出来。
拉蒂埃兴奋地说道，“既然这样， 照片上的人您应当都认识， 因为那个小男孩就是我。”
拉蒂埃解释说， 这张照片是在他随父母返回巴黎的船上拍的。当时甘地对他的家人十分友好， 还说他特别喜欢小孩。一路上， 拉蒂埃就和这位伟人待在一起， 还帮助他挤羊奶。这场面对波音人和洛克希德人真是戏剧性的打击， 使他们没有任何回击的余地。正如拉蒂埃自己所说：“在谈判中你必须出奇制胜。”
两年后， 当二人在空中客车工业集团交付飞机的仪式上再次见面时，这位印度航空公司总裁对拉蒂埃说：“你知道吗， 这是第一次有人拿着甘地的照片向我推销飞机， 你让我怎么拒绝呢？”
出 奇 制 胜
在拉蒂埃上任将近一年时， 空中客车工业集团又销售了9 架空客飞机， 包括4架售给南非航空公司 （ SAA ） 和3 架售给法国国内航空公司（ AirInter）。虽然卖给南非的飞机数量很少， 但这是空中客车工业集团在世界民机市场建立长期的可信度方面迈出的重要一步。此前可以说几乎没有人把空中客车工业集团当回事。下面的故事就是最好的说明。
在这场竞争战中， 除了空中客车工业集团以外， 波音公司也提出了一种基于远程波音747改型的短程型， 加上洛克希德公司的L-1011和麦道公司的DC-10一共有4家制造商参与了竞争， 于是南非航空公司要求所有飞机制造商提供他们产品的经济性能数据， 然后各自把自己的飞机和竞争对手的飞机排一个次序。
结果毫不令人意外， 波音公司的结论是， 他们的短程波音747应当是南非航空公司的最好选择， 空中客车工业集团的A300列第二， 第三为洛克希德公司的L-1011 ， 麦道公司的DC-10居第四；
洛克希德公司的结果是， 他们的L-1011 列为第一位， 其次为空中客车工业集团的A300 ， 接着是波音747 ， 最后是麦道的DC-10；
麦道公司同样将空中客车工业集团的A300列为第二， 而空中客车工业集团自然也和其他的公司一样， 将自己的飞机排为第一， 这好像都在意料之中的。
当大家把结果公布出来后， 人们都笑了。但是空中客车工业集团的营销人员却从中看到了获胜的机会， 从而费尽口舌说服大家采用打分制，第一名4分， 第二名3分， 依此类推。累加后谁的总分高， 谁就是赢家。几家美国制造商竟然还都同意了这种用打分制决定胜负的做法， 结果空中客车工业集团的总分跃然在各个美国公司之上， 成了这场竞争的最终获胜者。
这一故事告诉人们， 当时几家美国飞机制造公司互相之间的关注，要远远胜过他们对空中客车工业集团的关注。然而在这一竞争中， 美国人却失算了， 只能赌者服输， 后悔不迭地把机会让给了空中客车工业集团。
SAA公司一直以严格的航空公司而闻名， 它对于飞机是绝对挑剔，传统上一直是波音飞机当道的航空公司。由于南非距离欧洲数千里， 所以SAA要求飞机的质量和飞机售后服务都必须是一流的。正如业内认为的， 南非的“高温高原”的航线对飞机有特别的设计要求。要不是空中客车工业集团非常出色地即兴提出打分竞争法， 几乎不可能得到这笔生意。
SAA经过对A300的全面评估后认为， 飞机在飞往开普敦途中还不能满足约翰内斯堡的高原高温的条件。前美国航空公司总裁， 现在领导空中客车工业集团美国销售运营的乔治·沃德得知SAA的态度后， 立即在电话中告诉了贝泰耶说：“罗歇， 我们遇到了一个问题。不管怎样， 我们都必须增大飞机的总起飞载荷。”
贝泰耶一到图卢兹， 工程师们就立即开始这项工作。他们决定在机翼前缘上下功夫， 在A300的原设计中， 机翼的前缘襟翼很长， 沿着前缘一直延伸到离机翼翼梢0． 76米， 然而他们现在决定在襟翼外侧上再焊接一块金属， 将襟翼延伸到几乎接近翼梢， 从而使得飞机的升力大大增加。经过工程师们的反复调整， 最终使飞机的起飞性能得到明显改善， 满足了SAA的要求。
1975年9月， SAA签署4架A300确定订单和4架意向订单。空中客车工业集团打出的这一炮虽然数量不大但却极为鼓舞人心， 因为空中客车工业集团已经获得了4家国有航空公司的订单， 虽然其中2家， 法国航空公司和汉莎航空公司在名义上是集团的联盟合作伙伴。
岌 岌 可 危
之后A300的销售进入干旱之年。如果说1975 年对于空中客车工业集团是一个歉收年， 那么1976 年的情况更加糟糕， 公司内部将其称为“黑暗年”。
尽管在1976年5月， 空中客车工业集团与法国泛航航空公司 （法国一家国内航空公司） 签署了1 架空中客车的订单， 但在此后的16 个月中， 集团就再没有收到一份订单， 从1974年到1976年间， 空中客车工业集团总共只销售了15架A300。
图卢兹的工作状态陷入低谷， 贝泰耶欲领导欧洲挑战美国空中霸权地位的愿景似乎看起来也只是一种幻想。一开始， 图卢兹的工作者们还都满怀信心， 坚信经过一段开始的低谷期后， 到1977 年底A300 的销量有可能会突破盈亏平衡点， 月生产量会增加到10 架， 总销售量会超过400多架。但实际上， 这个过程要漫长得多， 似乎看不到尽头。
由于飞机销售暂时进入停滞阶段， 所以停在图卢兹总部大楼外布拉尼亚克机场上的待销售的飞机 （因为飞机都没有喷上航空公司的徽标，所以在业内被称为“白尾鹿”） 数量增加到16 架， 超过了集团已经销售出的飞机的数量， 整个集团都处于岌岌可危的状态。尽管如此， 他们并没有后退， 一直到1976 年春天， 图卢兹工厂依旧保持着A300 生产线一个月生产2架。