□江苏商人追求稳妥、稳中取胜，是最有耐心的商人群体。
□江苏商人多实行薄利多销的策略，加速资金周转，提升商业效率。
□苏州商人以源远流长的历史文化积淀为背景，显示出温文尔雅的经商风格。
□江苏商人最大的特点就是扬长避短，与他们合伙做生意，可以更好地发挥自己的长处，避免劣势。
1.扬长避短，纵横商海
审时度势，把握时机，扬长避短，这是聪明的商人的做法，也是江苏商人的致富之道。
在历史上，明清时期江苏商人形成了洞庭商帮，他们活动的领域十分广泛，包括粮业、丝绸业、布业、染料业、木材业、粮食加工业、典当业、花木果品业、药材业、皮毛业、盐业、山地海货业、瓷器业、纸张书籍业等，但主要集中在粮业、布帛业及染料、粮食加工等附属行中。
为什么洞庭商帮不主要去从事当时利润颇丰的盐业经营和典当经营呢？
因为，在洞庭商帮刚刚兴起时，徽、晋两帮已对盐业控制甚严。山西地处偏僻，物产不丰，晋商除盐业外，别无所获，所以能一心一意经营盐业；徽商也因为盐业获利甚厚，一心要在盐业上大展宏图。他们在盐业上投入大量人力物力，哪里还容得下别的商业集团插足？洞庭商人明白这一点，所以并不大力发展盐业。
典当行业也是徽晋两帮的拳头产业。在他们所经营的地区，典当业一直都是能赚钱的产业，而在太湖流域则不然，当地百姓温饱基本都能保证，不会因为生活有难而去典当物品，所以洞庭商人要想在典当业上有所发展是不大可能的。但如果经营粮业和布帛业及附属行业就不同了。
粮食是洞庭商人的老家及整个江南地区所紧缺的生活资料，丝绸和布匹则是江南地区生产量最多，并且，它们都是与人民生活息息相关的商品。为此洞庭商人扬长避短，充分利用江南这种特有的经济格局，主要经营衣食这两大类商品。不但可以利用地区差价和季节差价，牟取较为稳当保险的商业利润，而且与其他商帮相比，在同样的条件下，还可以更便利高效地组织货源，大大降低运输成本及各种中转费用，可以牟取到其他商帮所不易获得的高额利润。而且，经营粮食布帛都是洞庭商人的强项，他们对粮食、布帛早有了解，经营的渠道也心中有数，可以稳中取胜。
江苏商帮的这一经营之道至今还是江苏商人的经营风格，至今，江苏人做生意的多，但是敢于冒险的人少，扬长避短是他们的特长，近几年，他们因此制定的特色经济，特别是在经商之道上，他们也是走的充分利用本地人之所长的路子，纵横商海。
【生意经】参与市场竞争要注意临时制宜、扬长避短，从而根据周围的客观形势发挥自己的优势，实现成功的目标。否则，看不到自己的优势和缺点，不注意采取有针对性的行动，只能导致失败。江苏人做生意，历来有扬长避短的经商传统。通过发挥自身的特点迎合市场、创造市场、占有市场，抓住空缺部位，是江苏商人的拿手好戏。
【打交道】江苏商人经商的重要思路之一就是扬长避短，与他们合作做生意，可以更好地发挥自己的长处，避免劣势，同时，他们这一经商之道可以减少风险，尤其是在风险投资中，与他们合作，可以把风险降到最少，稳中求胜。因此，在与江苏商人做生意时，要注意我方的优势与不足，了解对方的优势，然后充分利用其所长，达成合作。
2.最大特点是稳中取胜
江苏人最大的特点是稳中取胜。
19世纪末，德国哲学家利希霍芬是这样评价江苏人的：“江苏人和安徽人可以看做是中国的平均型，农耕、小工业和渔业是下等阶层人的主要生计，在上等阶层中发育着精致的文化，如苏州那样的柔弱文化。江苏省和安徽省一起享有学问之乡的美名。”
实际上，江苏紧邻山东与浙江，在性格上具有较为中性的品质：江苏人做事沉稳不轻浮，实在，这些方面类似山东人；江苏人头脑机敏，有胆有识，崇尚学问和智慧，这些方面又类似浙江人。
江苏人经商是有历史传统的，并一贯表现出以稳中取胜见长的经营特色。
早在春秋战国时期，越国大夫范蠡，在辅佐越王勾践“卧薪尝胆”重建越国，最后东山再起，消灭吴国之后，他对另一位越国大夫文种说“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹”，然后携带绝色美女西施泛舟太湖，过起隐居生活。因他经商有方，资产累积钜万，人称“陶朱公”。此后，“陶朱公”一名成为富商的代称。范蠡经商成功的事例，给太湖流域人们留下了深刻的印象。
江苏人经商，最有名和最成功的是苏州附近的洞庭商人。他们可以作为历史上江苏商人的代表。
洞庭东西两侧物产虽丰富，但粮食却不足以自食，周围太湖流域物产又很丰富，增产潜力大，在明清时期形成了大规模商品生产基地。洞庭人自生下来便耳濡目染父母辈的商品交换，懂得物产的价值，他们天生就是商人的后备军。加之太湖流域四通八达的水道，为江苏商人经商提供了方便。
今天的江苏商人，仍然坚持稳中取胜，极力避免经营风险，从而成为商场中的常青树。
【生意经】江苏人以稳中取胜见长，这既是他们一种经营策略，也是规避风险的最佳选择。事实上，商业活动到处、随时充满了各种风险，一不留神就可能破产。人们常说，刚开始做生意要有赔本的打算，这也是因为风险无处不在。江苏商人最大特点是稳中取胜，折射出的是其高超的商业智慧。
【打交道】坚持稳中取胜，必然对风险考虑比较周全。与江苏商人打交道，要对合作项目中的风险有深入考虑，并想好化解之道。这样一来，才能赢得江苏商人的信任，顺利把买卖做成。此外，还要注意学习江苏商人规避风险的做法，学习他们那种对风险的高度警惕性。
3.独立经商，直接经营
在经商时，江苏商人多是独资经营。造成这种情况，一方面，是因为江苏商人能干，独立经商能力强，另一方面，是因为他们没有太多的亲情和乡谊约束，他们是较为独立，较为自由的商人。
这大约也与他们所经营的多是粮、棉之类较为稳当的商品有关。这些行业，没有太多的风险，一般来说，可以稳中取利。相对而言，江苏商人对互相联合起来，互相扶助，互相支持，共同抵御商业风险的意愿，就远不如徽商、晋商、宁波商那样强烈。徽商、晋商、宁波商多经营专门追逐厚利的商业行业，这些有厚利的商业行业的风险与利润是成正比的。风险越大，利润越高，为了追求高额利润，就只能去冒风险，但只靠个人力量是不行的，这就需要群体意识，团队精神，所以，徽商、晋商、宁波商帮是相当团结的，其反映在商业经营上，也是以合资经营方式居多。
江苏商人大多从事利润尚可的稳当商业项目经营，个人又具有较独立、较自由的个性，这些因素决定了他们多为个人经营，这在现代江苏商人身上也很明显。
江苏商人独立资本的来源，主要是自有资本。这种自有资本包括自身资产的积累，其经营特点是：全靠自有资金，自负无限责任，即自有资财与商业资本并无界限，盈利并入自有资财，亏损不限于商业资本，连自有资财也一并赔上。
这种独资经营的方式，经营者有完全的自主权，他们根据实际情况自己决定怎样经营。
【生意经】目前，在江苏商人利用自有资本从事独立经营较为普遍，不但小商小贩多是以自有资本独立从事经营活动，即使是号称“百万”、“十万”的大腕，也是利用独资开展独立经营的。这种经商方法，保证了决策上的自由度和灵活性，适合能力强的生意人。
【打交道】针对江苏商人这一特性，在与他们做生意时，应注意以下情况：
①江苏商人从商多是一家人进行，外人合伙不多。在具体经营过程中，资本所有者与经营者多是同一个人。
②因江苏商人多是小本经营者，并且多是直接经营，他们的资金有限，经营规模较小。
4.经营手法老练，看重市场信息
为在经营活动中立于不败之地，江苏商人十分讲究具体的经营手段。这些手段很符合现代经商的要求。
在历史上，江苏商人时常预测行情，注重市场信息。
明清时期，各地商帮普遍注意到经商的一些必备的而且又非常实用有效的方法。例如，在经商时，首先要掌握各种物产的季节、产地、价格、数量及运输里程与方式，甚至与物产有关的气候变化、年成丰歉等信息。密切注视市场行情变化，预测商品的多寡贵贱。江苏商人在这一点上表现得非常出色。凡是业务范围较大、经营得法的江苏商人，大多都是这方面的行家里手。他们对商品信息掌握得清楚而又及时。在预测市场行情的基础上，何时该取何种商品，何时又须抛弃何种商品，运用得恰到好处。
基于这样的传统，现在江苏人已经能够熟练地运用经商理论和方法，十分注意商品和市场的预测，在知己知彼和胸有成竹的情况下，及时地做出准确的抉择。
【生意经】江苏商人有良好的商业传统，因此比其他地方的人显得老练。他们看重市场信息，并以此科学决策，显得主动灵活，时刻抓住了经商的主动权。在信息时代，这种经营手法是非常到位的，值得学习和借鉴。
【打交道】江苏商人经营手法老练，在与他们做生意时，应注意如下一些方面：
①根据情况和时间的变化，经营不同的商品。江苏商人非常注意季节变化，了解市场行情，并随时利用季节的转换而经营不同的商品，以避免因过时而导致亏折。因此与他们做生意必须也“随时而逐利”。
②与江苏人做生意时只要有利可图，经营时间、地点和商品种类都可以变化。也就是说，江苏商人是根据市场信息做出决策的，一旦条件变化，他们也会主动求变。
5.薄利多销，加速资金周转
经商过程中，随着市场行情与商品交换的情况变化而变化自己的经营方略，并顺时而行，在具体买卖之中，又不拘成见，只要有利就行。这正是江苏商人的辩证的经营手段。
为此，江苏商人多实行薄利多销的策略，加速资金周转。他们牢记商场“薄利多销”这个铁则，不贪求厚利而贻误资金周转。
在贩销活动中，经营者一般都是贱时买进，贵时卖出，通过贱买贵卖赚取商业利润，但如何把握时机，适可而止，既赚钱而又稳妥，却不易掌握。这种销售时的矛盾心态，至今仍时常看到。一般人都要等到货物价格最高时或最有希望腾贵时才肯抛售。然而很多江苏商人却不是这样，他们采用的是薄利多销的办法，以商品全部出手为原则。他们的信念就是“十鸟在林，不如一鸟在手”。
在历史上，江苏商人主要经营米粮和布帛而很少从事典当高利贷，他们投资的多是商业资本，而少投资高利贷资本，这种追求正常商业利润的做法是非常稳当的。
这一做法虽然决定了江苏商人难于发大财，但是也保证了他们也不太会迅速破产。全国各地域商人中最富有、最有实力的不是江苏商人，而最早败落甚至销声匿迹的也不是江苏商人。对一般人而言，江苏商人的经营之路，是较为正常和带有普遍意义的经商之路。
针对江苏商人稳中求胜的特点，在和他们做生意中，要把他们击败是较难的，因此，应减少与其进行竞争而多采取合作方式。
由于讲稳求稳，江苏商人在商场一般难有大的魄力和举动，这也常常会失去许多风险投资取胜的商机，这是与江苏商人合作时应注意避免的方面。但是，在商业竞争中，可以利用他们稳中求胜的心态，获取商机。
【生意经】薄利多销，商品不会积压，不会造成损耗，资金周转相当迅速，是一条既有利可图又稳妥保险的经营之路，最终能获厚利。相反，为了博取厚利，等待物价踊贵，而迟迟不肯出手，一旦错过机会，货物积压，资金难以周转，不但无利可图，反而蚀了本金，这种经商方法是江苏商人所不愿采用的。因此，江苏商人很注重以薄利多销为原则，着眼于销售一空，以加速资金周转，最终争取厚利。
【打交道】基于江苏商人薄利多销的策略，可以反其道而行之，赚他们的钱：
①当江苏商人为减少积压，倾销产品时大量购进；在他们购进时卖出。
②多与他们进行大宗买卖，这样可得最优惠的价格。
6.务实经商，绝不好高骛远
江苏人朴实，着装一般，从不领导时代潮流。他们手中有钱，但不摆阔。20世纪80年代的南京城，出租车很少，大多是机动三轮。机动三轮满街走，构成了南京城中一道风景线。
由于江苏民风的熏染和洞庭商人的经商风格的影响，现在的江苏商人非常务实，决不好高骛远。
《林屋民风》说，洞庭“俗以商贾为主，土狭民稠，民生十七八即出贾。楚之长沙、汉口，四方百货之辏，大都会也。地势饶食，饭稻羹鱼，苏数郡米不给，则资以食；无绫罗绸缎文采布帛之属，山之人以此相贸易，襁至而辐辏，与时逐，往来车毂无算。”“商贩谋不远千里，荆襄之地竟为吾乡之都会，而川蜀、两广之间，往来亦不乏人”。
洞庭商人所经营的项目：“上水则绸缎布匹，下水惟米而已。”洞庭商人自己也认为在长江流域从事米粮和苏布对流贸易是他们最突出的区域及行业。
洞庭商人这般做法是务实的，也给今天的江苏商人留下了宝贵的商业传统，并一直帮助他们在商场中生存下来。
【生意经】江苏商人继承了洞庭商人的传统，在经商中比较讲究务实，对他们来说很少摆架子。在经商的领域中，他们也不赶时尚，往往只在他们看准的商业行业中，拳脚并施，大显身手，成绩骄人。务实而不浮夸，是富过三代的根本原则。
【打交道】基于江苏商人的这一特点，在与他们做生意时，应注意以下方面：
①选择他们热爱的行业和领域，这样更能达成合作。
②在竞争中引导其冒险犯难，使其在不适中败北。
7.礼貌待客，和气生财
礼貌待客是江苏人经商的观念和风格之一。
在江苏顾客进店时，店员往往挺身而立，神态“礼貌端庄”，然后，和颜悦色地询问顾客要买什么商品，给顾客留下良好的第一印象，使顾客心中欢喜。
洽谈生意时，江苏商人往往“谦恭逊让，和颜悦色，出口要沉重有斤两”，他们像老一辈洞庭商人教训的那样：如“春天气象，惠风和畅，花鸟宜人”，做到“人无笑脸休开店”。做生意时，他们“言如胶漆，口甜似蜜，还要带三分奉承，彼反觉亲热，买卖相信。”如遇相熟的人，他们还会说两句趣话。
江苏人在做生意中，对那些还价太低的顾客，他们也往往笑容相待，“推之以理，详之以情”，不会“浮草大意，回他去了”。
【生意经】做生意要礼貌待客，这是江苏商人普遍遵循的准则，也是许多江苏商人在外地大赚其钱的诀窍之一。但是，在礼貌待客的前提下，他们不会忘记做生意是要赚钱的目的，在好言好语的表象下，他们唯一的企图是把生意做下来。
【打交道】在与江苏商人做生意时，要注意把握好下面几点：
①学习他们礼貌待客，和气生财的做法。在生意场态度傲慢，一问三不答，是做不好生意的。礼貌待客和气生财，这即是经商之道，也是经营者的表现，不可忽视。
②小心其笑脸下宰客。由于其做生意的目的是赚钱，江苏商人中也会在笑脸之中宰客。因此，在与江苏人做生意时，尤其是洽谈项目时，防止他们在笑容的掩饰下宰人。