成功营销方法案例
以诚信展开心灵之旅
随着保险业外资品牌的进入，消费者的可选余地增大了，品牌的号召力就成为了刺激消费者产生购买欲望的主要动力。作为中国保险业的中坚力量，中国人寿一直以来都拥有庞大的营销队伍、营销网络系统以及具有出色专业素质的营销人员。尤其是最基层的营销人员，凭借对客户的爱心、耐心、诚心和贴心，凭借为客户设想周到的各项业务，让大众信赖、接受并忠实于中国人寿。
中国人寿的营销人员都明白一个道理：信任是取得业绩的前提，而只有真诚的人才能赢得信任。所以员工们从不会为了推销产品，不考虑客户的实际承受能力，而最终导致客户陷入困境。否则，客户在不得已选择退保而只收回微薄的退保金之后就会激发出一种偏执态度，认为保险公司采用欺骗的手段坑害客户，从此对中国人寿甚至对整个保险业敬而远之。而在这方面，中国人寿的营销人员为自己的企业和品牌增了光，获得了较好的口碑。
在客户投保之后，中国人寿依然以诚信之心呵护着客户，为客户在困境中送去希望的曙光。
中国人寿的客户张先生于2002年5月投保中国人寿的康宁终身保险，保险金额80000元，年交保费14480元，共缴费三期。2004年6月的一天，中国人寿保险股份有限公司得知，张先生昏迷不醒，正在北京某医院治疗，尚未确诊。中国人寿下属的分公司迅速做出反应，组织调查人员去医院了解病情，探望病人并慰问家属，第一时间掌握了最真实的材料。当时病人在昏迷中已经大小便失禁，并且左侧肢体无知觉。在被确诊为“单泡病毒性脑炎”后，病人家属向保险公司提出了理赔申请。公司于2004年12月，再次到病人家中探望，病人反应迟钝，基本丧失了语言功能，并且需要专人照顾其日常生活。经过医学鉴定，最终认定达到保险条款中所规定的重大疾病中“瘫痪”的标准，给付张先生重大疾病保险金16万元。
1998年9月，客户王某的爱人为其投保重大疾病终身保险和鸿寿养老金保险，保额均为10000元；2003年3月，王某投保国寿鸿瑞两全保险，保额为4000元，保费3620元。第二年4月再次投保国寿鸿泰两全保险，保额52428元，保费为50000元。2005年1月的一天，王某在骑自行车上班途中被汽车撞倒，送医院抢救无效后死亡。中国人寿接报后迅速展开调查，并且仅用了三天时间就做出处理意见，认为此次保险事故属于保险责任，给付王某的法定继承人身故保险金共计113438元。中国人寿如此迅速、负责的工作态度和值得信赖的服务精神使王某的爱人非常感动，并把印有“理赔速度快、诚信为本”的锦旗送到了中国人寿分公司。
精彩看点
铸造品牌，一切从信任开始
中国人寿是国人最熟悉的民族品牌之一，一直引领着中国寿险业的发展。它拥有最广泛的、遍布全国的客户基础，拥有全行业独一无二的、真正意义上的全国性寿险分销和服务网络，为超过1亿的长期保单客户提供服务。
国人对中国人寿品牌形象的认知通常都是“具有行业经验、资金雄厚的保险公司”，大部分人认为中国人寿“讲信誉、受尊重，可以托付和依赖”。消费者的评价让人感觉到中国人寿有着丰富的历史，是规模巨大、信誉可靠的企业。那么，如何让中国人寿这条大船在保险业的汹涌波涛中快速、平稳地前进，成功地铸造企业的品牌形象呢？中国人寿的回答是：“一切从信任开始！”
“言而有信”是中国人寿一贯秉承的宗旨，不管是国家的灾难还是个人的危难，也不管危难是大是小，中国人寿都会雪中送炭。可能是千万元巨额赔付的“豪情壮举”令国人折服；也可能是几百元的医疗赔付所显现的对生活小事的及时关怀。
2005年11月21日，这一天发生了一件震惊全国的事，从包头飞往上海的Mu5210航班刚起飞10秒后就坠毁了，机上47名乘客、6名机组人员全部遇难。中国人寿得知消息后，在第一时间迅速反应，分公司马上成立应急处理小组，配合整个飞机失事事件的营救与理赔工作。
经过统计，中国人寿需要赔付的钱款总额超过了千万元人民币。11月23日，空难发生后的第三天，中国人寿的相关人员将第一笔理赔金41.3万元送到受益人手中。
在全国上下陷入一片悲伤和恐慌气氛的时候，中国人寿率先显示出大将之风，勇挑重担，为惨遭横祸的家庭送去了贴心的温暖和生活的保障，为稳定社会做出了巨大的贡献。
不光是在危难时刻有如此的大作为，在日常生活中，在一点一滴的小事中，中国人寿也同样在默默地奉献着。为特困大学生捐献棉被、为患病者和灾区人民捐款捐物、修建希望小学、义务献血等等，这所有的义举都令中国人寿的企业品牌在国人眼中闪烁光芒。
深度点评
保险是长期的感情投资
在保险行业有这么一种现象，就是在重大灾情和事故发生后，各家保险公司总是希望通过“理赔第一单”制作新闻。中国人寿以前也争取过很多第一单，比如重庆开县井喷事故，中国人寿不但赔出了第一单，同时还为在事故中伤亡的人捐款60万元。但理赔第一单的炒作效果真有那么好吗？在客户已经遭受了重大损失，甚至是生命的损害时，保险企业为了自己的新闻传播需要，争取第一单赔付的做法，会让受到损害的客户在心理上不太容易接受，难免有“把自己的业绩建立在别人的痛苦上”之嫌。所幸的是中国人寿很快转变了观念，在重大灾害发生时，把主要精力放在受灾客户的理赔工作上，而尽量回避第一单理赔的新闻炒作，通过努力地工作来为客户减少经济上的损失，让客户从内心深处认为中国人寿“值得托付”。
其实，做保险应该是一种长期的感情投资，真诚地为顾客服务是至关重要的。如果售前服务不到位，就会让客户白白流失；如果售后服务做不好，失去了客户的信任，企业也就难以生存发展。通常，80%以上的保险员会通过主动去敲门来开展业务，但众所周知，这方法非但无效，甚至可以说让人厌恶，致使不少人一听说对方是保险公司的，就唯恐躲避不及。
做保险的信条是：先做朋友，后做保险。一些业务员开口就大谈保险，迫不及待地要客户投保，最终只会引起客户反感，导致客户一听“保险”二字就头疼。做保险像打仗一样不能一味强攻，而是要采取慢慢渗透的战术，用非常专业的态度诚恳地向顾客介绍保险的基本内涵和对人们的好处，然后设身处地为客户分析所需要的最佳险种，如果客户暂时无意投保，那么，微笑着离开既体现了营销员良好的个人修养，又避免了被拒绝后的尴尬；如果客户有进一步的需要，那么，竭尽所能为客户制订几种最优方案供客户选择。另外，保险营销员在平日里还应该多加强自身的修养和见识，因为每天所面对的都是不同类型的客户，一个言语乏味、见识浅薄的人是不容易引起共鸣的。只有找到了双方共同的话题、爱好和兴趣，营销员才能和客户成为朋友。有些出色的营销员还会利用自己的社会资源为客户提供不少保险之外的义务服务，真正成为客户信赖的朋友。
希尔顿HILTON将微笑的影响力发挥到极致
“微笑，它不花费什么，但却创造了许多成果。他丰富那些接受的人，而又不使给予的人变得贫瘠。他在一刹那间产生，却给人留下永恒的记忆。”
——卡耐基
2005年排名：260
中文名称：希尔顿集团
英文名称：Hilton
总部所在地：英国
主要业务：酒店
营业收入（百万美元）：21792.5
营销关键语
你今天对客人微笑了没有？
希尔顿酒店是全球赫赫有名的酒店，每天接待的客人非富即贵，不夸张地说，入住希尔顿酒店已经成为了身份和地位的象征。那么，希尔顿酒店凭什么在竞争对手林立的旅馆业市场中独占鳌头呢？在服务市场竞争激烈、强手林立的情况下，要想使自己占有一席之地，优质服务是至关重要的。而发自内心的微笑，又是其中的关键。事实上，微笑服务是后勤管理、服务和保障工作中一项投资最少、收效最大、事半功倍的措施。