书城励志领导口才全书
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第402章 谈判的风度(7)

世界著名谈判大师荷伯·科恩指出:两个人之间一次普通的交谈,语言传播部分还不到35%,而非语言成分则传递了65%以上的信息。作为一名谈判者,应该具有丰富的非语言传播知识。掌握这些知识,对于洞察对方的心理状态将有很大帮助。

通过察言观色来揣摩对方。你可以仔细观察对方的举止言谈,捕捉其内心活动的蛛丝马迹;也可以揣摩对方的姿态神情,探索引发这类行为的心理因素。

下列15个方面大致包含商业谈判应注意的一些很重要的细节:

(1)不要中途插嘴。中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河、抢尽了风头,只会引起人的逆反心理。

(2)过分表现自己。商业交往应该是有来有往,交谈过程更是如此,独占一次谈话而过分表现自己,虽然可以快意一时,却会带来巨大的损失。

(3)注意倾听。 精于谈判的人,大多都沉默寡言。他们都是倾听的高手,只有在关键的时刻才会说一两句。

(4)复述对方谈话的重点。与人谈话时,最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点。

(5)适时表达你的意见。谈话必须有来有往,所以要在不打断对方谈话的原则下,适时地表达你的意见,这才是正确的谈话方式。

(6)肯定对方的谈话价值。在交谈中,一定要用心去找出对方的价值,并肯定它,这是获得对方好感的一大绝招。

(7)必须准备丰富的话题。为不使谈话冷场,并增进交流,必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识,但要记住,丰富的话题决不可拿来向对方炫耀,以免对方产生反感,这样你就会得不偿失了。

(8)准确运用姿态语。光用嘴说话是难以造成气势的,所以必须以嘴、以手、以眼、以心灵去说话,只有这样,才能融化对方,并说服对方。

(9)谈判语调要低沉明朗。明朗、低沉、愉快的语调最吸引人,语调偏高的人,应设法练习变为低调,说出迷人的声音。

(10)咬字清楚,段落分明。说话最怕咬字不清、段落不明,这么一来,非但对方无法了解你的意思,而且还会给别人带来压迫感。