书城经济人意决定生意
2727200000017

第17章 人情即商情

清朝商人林之祥有一条很有名的生意经,叫做“易地而富”。有一次,林之祥为一位重要客户送货,客户把一批当地的土特产赐给了船上的水手。水手们尝了尝,都觉得有一股怪味,便仍到一边,有的甚至随手扔到了海里。林之祥尝了尝,也觉得不合胃口,但他并不像别人一样随手抛进海里,而是陷入沉思,他想,水手们不喜欢,并不能说明它们毫无价值,就像榴莲,有些人闻到其味就作呕,可有人千方百计去买来吃。普通的大众果蔬都让人各有所爱,何况是比较稀奇的东西呢?

想到这些他便出钱把那些土特产收起来,放在船里,每到一处,就会拿一些请当地人尝试一下。终于,到了一个地方,人都喜爱那种特产,他便抬高了几倍的价钱,很快就被抢购一空。林之祥不仅从中赚到了一笔钱,而且总结出了“易地而富”的生意经。

商品流通领域十分广阔,市场需要差异很大,消费者的口味也不一样。经营者如能掌握不同商品的需求信息,善于“易地经营”,就会像清朝商人林之祥一样获得大笔财富。

历代商家把需求与商机之间的关系作了很恰当的归纳,这就是“人情即商情,经商要知情”,指出了了解人情世故对于搞好经商是非同小可的事情。经商要知商情,商情中渗透着人情,人情之中有商情,这是不能割裂的密切联系的连环套。

人的生活具有社会性,人不能孤立地生活在世界上,离群索居,人需要与各种人发生这样或那样的关系,得到各种信息,进行质能的交换、互补。所以马克思说:“人的本质是各种社会关系的总和。”经商也是如此,如果一个人根本不懂商情,不知价格、价值、质量、需求、市场等为何物而要经商,那是没有不失败的。

古人韩非子讲了一个这样的故事:一个鲁国人,善于织屦,其妻善于织缟,他们准备前往越地去做生意,有人告诉他,那样不行,他们会落得穷困而返。这个鲁国人不明白其中的道理,向人求教,人家告诉他:屦,是做鞋子的,缟,是做帽子的,而越人偏偏打赤脚,不戴帽。若此,这个鲁国人还有生意做吗?

鲁国人虽有善于编草鞋、织白绢帽料的技艺,但是在没有穿鞋与戴帽习惯的越国,其身之所长也是得不到发挥的,还要变得贫穷。因为鲁国的人情世故和越国不一样。一旦人情变了,相对地说人所需要的商情也随之变化。从一定意义上讲,“人情就是商情”。人的习惯爱好是因人、因地、因时而异的,一地有一地的人情,反映在市场消费上也就形成了不同的商情。

生活中往往有这样的买卖人,因货不对路而造成积压,究其实质就是因为不知“一货有一主,一主有一情”,其所经营的货物离开了经营地域货主的情致、需要。只好守货待销,造成占压资金,增多保管费用和损耗,最终不得不易地销售或降价出售。

只有加强调查研究,进行市场预测,使经营决策符合经营地的人情才可以扭转这种局面。

许多聪明的商家生意做得很精明,他们心中常有顾客,不仅想着与顾客的生意,而且时常注意发现顾客的困难与烦恼,想方设法以新的名牌商品或者完善服务去解人烦恼。他们知道,解人烦恼能生财这一既浅又深的商场原理。

“左撇子商店”,专为解决“左撇子”的困难而设。据统计,4个美国人中有1个是左撇子,10个日本人中有1个是左撇子,5个英国人中有1个是左撇子,全世界的左撇子至少有5亿多。但是市场上的各种工具都是为用右手的人制造的。剪刀、制图器和棒球手套,右手的和左手的完全相反;自来水笔右手换左手也不协调。让左撇子改换右手,那是不容易的。

为了解决左手人的需要,美国和日本的厂商几年前就开始制造左手用的剪刀、制图器、钢笔、汽车驾驶盘、棒球手套、高尔夫球杆等等用具。商界也应运而生了“左手用具商店”。日本东京的渡边商社几年前就开始用邮购方式大范围销售左手用品,成为名副其实的“左撇子”用品商店,深受“左撇子”们的欢迎。

生意经:做生意,要深知人情世故,人情就是商情。甚至一货只要一主,一主只有一情。你弄不懂这些,很可能就会违背地方民情和季节需求,而造成商品积压,货难易手。这会造成资金流通滞留,加上保管费用和损耗,才是出力而不讨好呢!