书城管理客户管理的100个关键细节
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第89章 细节88 不要欺骗你的客户

骗人者也许会得逞一时,但绝不可能成功一世。没有人喜欢被人当傻瓜似的欺骗。

安娜是路易安那州一家证券公司的会计,最近她想换一辆车。她住在一个小城镇,已经相中了一部在试行的汽车。经销商家的职员们试开这种车已有一小段时日。在向销售员了解这种车的时候,她特别问到了担保合同方面的问题。

“担保合同对于这款新车同样适用吗?”她问道。

“对,”销售员肯定地说,“就好像是一辆新车一样,3年时间或者48 300里行程以内都有担保。”

“包括所有的项目吗?”她追问道。

“除了正常的保养——汽油燃料之类的东西。”

这样,安娜便买了一辆。可是,大约一个星期过后,她开着这辆车到修理店修理一些小故障。

修理店告诉她这些不在担保范围之内,她想知道为什么会这样。

“是的,48 300公里行程之内的是保修,但是因为你的车是一辆试行车,早都跑了不止48 300公里了。销售人员应该向你说清楚的。”

虽然安娜并没有花费太多的修理费,但是因为销售员的欺骗、隐瞒,使她丧失了对那家汽车经销商的信心。对待客户的任何不诚实行为最终都会报复到自己身上,这有如朝上吐唾沫,最终只会落到自己的脸上。

吉拉德说:“诚实是推销之本。”因此,要使交易成功,诚实不但是最好的策略,而且是唯一的策略。不诚实的代价是很大的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道:一个能说会道而心术不正的人,能够说得许多客户以高价购买低劣甚至无用的产品,但由此产生的却是3个方面的损失:客户损失了钱,也多少丧失了对他的信任感;推销员不但损失了自重精神,还可能因这笔一时的收益而失去了整个成功的推销生涯;以整个推销来说,损失的是声望和公众对它的信赖。因此,齐格拉强调:“信任是关键。”他说:“我坚信,如果你在推销工作中对客户以诚相见,那么,你的成功会容易得多、迅速得多,并且会经久不衰。”

因此,不论何时何地,作为一名优秀的客户管理人员都不要试图欺骗客户,除非你想永远失去这个客户并获得一个恶劣的名声,那么它真是个一劳永逸的好办法。

细节提示:

对客户的诚实要做到“童叟无欺”,而不要只是选择性地对某些客户诚恳,对其他客户却采取另一种态度。