正是这一句“唯一能够依靠的就是你们”使广大草根阶层的选民被深深打动。他们对林肯产生了“自己人”的感觉,并毫不犹豫地站到了林肯的阵营。在后来的选举中,林肯成功获胜,并顺利地当选美国总统。
在人际交往过程中,人们往往会因为彼此之间存在着某种共同点或相似之处,而对对方产生亲切感,从而建立起友好的关系。这便是心理学上的“自己人效应”。在日常交往中,如果这种效用运用得当,你的人脉圈将会得到更深入的扩展。
1961年,哈佛大学心理学家纽加姆曾经做过一个实验,他征集了17名学生志愿者,并让他们共同生活一段时间。进入公共宿舍之前,纽加姆对志愿者们的人格特征以及他们对于审美、经济、政治等方面的态度与价值观进行了测定,然后,将那些人格特征与价值观不相似的人安排在同一个宿舍里。在共同生活了 4个月后,纽加姆让志愿者们相互评定,由此得出实验结果。
结果表明,在相处的初期,空间上的距离决定了他们选择伙伴的主要标准,同宿舍的人明显要比非同宿舍的人更亲近。但到了后期,人格特征与价值观相似的人会明显走得更近。
纽加姆通过实验得出了这样的结论:空间距离比较近的两个人接触的机会比较多,因此容易产生好感,从而彼此引申为“自己人”;与自己拥有相似性格、相同爱好、共同语言的人,更容易成为“自己人”。同时,对方的需要、期望等能够形成互补关系的双方,也可以产生“自己人效应”;宽容、大度的人,更容易被他人接纳,从而成为“自己人”。
纽加姆的心理实验为我们提供了进一步扩展人脉的经验,若你想让自己在人际交往中制造出“自己人效应”,成为广受欢迎的人,你需要学会一些技巧。首先,你要设法让对方产生“他是可以交往的人”这种印象,为此,你便需要强调自己与对方一致的地方,这种一致是你们进行深入交往的关键。因此,发掘对方的性格特征、个人喜好便成了建立“自己人效应”的关键。其次,你要力求让双方处于平等的地位,不管是换位思考,还是同甘共苦,都是为了让彼此心灵处于同一个平面上,唯有如此,双方才可能产生情感上的共鸣。另外,我们需要明白,没有人愿意与品行不良的人为伍。因此,我们首先需要培养自己良好的个性和品质。
把手中的名片,变成人脉存折
你是不是有过这种情况:参加一次交际活动之后,名片收到了一大把,活动结束后,你便随手将名片扔到家里或办公室的某个不起眼的角落,直到有一天,你急于寻找一位曾经结识的朋友帮忙,东找西翻,就是找不到他留给你的名片和联系方式。之所以会发生上面的失误,就是因为你平时看不起这一张张小小的名片,要知道,它可是你人脉管理中重要的资源。
一个 20出头刚刚大学毕业的销售菜鸟与一个 30来岁的资深销售经理最大的区别除了每个月工资上“0”的个数,还有名片盒里名片的容量。
对储备了大量人脉资源的销售经理而言,销售不过是给老朋友打个电话叙叙旧,与老客户随便吃个饭而已;而对缺乏人脉储备的销售菜鸟而言,销售则意味着踏破铁鞋的辛劳、热脸贴上冷屁股的尴尬、废寝忘食的痛苦……
如此悲催的遭遇却换来如此低的收入,这似乎并不符合市场经济下按劳分配的制度。殊不知,销售经理这种优势也是通过长期地用心积累才能获取的。一旦构建起属于自己的人脉网络,只要适当地运用这个网络便能让他轻松地实现销售目的,还能从中获得不菲的收益。人脉存折上数字增加的同时,银行存折里面的数字也在增加。
人脉经营是获取事业成功的必修课程,而名片管理更是获取人脉的先修课程。作为商务人士的必备沟通交流工具,你是否对收到的名片进行了有效的管理?在一沓名片中,除了个别经常联系的重要人脉资源外,还有许多曾经合作过或者有过一面之缘的人,因为你们很久没有联系,已经让名片的价值逐渐贬值,无疑非常可惜。
阿曼达是一家企业的新员工,在入职以后,为了工作方便,上司特地为她制作了几盒名片。从来没有过名片的阿曼达极为兴奋,她认为自己既然有了名片,就应该好好利用,让自己拥有越来越高的知名度。于是,在许多场合中,同事们都会看到阿曼达发名片的场景。她每次都会用标准的姿势将名片递出去,然后以真诚的微笑和亲切的语言来索要他人的名片。在这个时候,谁又能拒绝一个活泼而勤奋的小姑娘呢?人们都会心甘情愿地奉上自己的名片。
阿曼达将要来的名片随手放入自己的手提包中,每次聚会、活动结束后,她都会将这些名片聚拢在一块儿,放到自己的柜子里。其实,她索要名片不过是为了方便自己发名片而进行的一种象征性礼节,通常情况下,只有朋友来家中玩,她才会打开柜子,向朋友炫耀自己收集到的各式各样的名片。朋友们会为她所拥有的名片数量之多而感慨,为名片上所出现的形形色色的头衔而惊讶,却不知道,阿曼达并没有与任何一个名片上的人取得过联系。
直到有一天,阿曼达接到了一个陌生的来电,对方声称阿曼达曾在一个聚会上诚心地要走了自己的名片,可是阿曼达却丝毫没有印象了。给每一个人发名片时,她都是诚心诚意的,可那么多人,自己又怎么能够记得过来。对方提示了很多,阿曼达却还是没有一点印象。在这种情况下,对方礼貌性地挂掉了电话。
阿曼达回到家中,仔细翻看了自己积攒的名片,这才发现,给她打电话的正是公司的一个大客户。于是她急忙拨通了对方的电话,才知道,对方原本有一笔生意要与阿曼达细谈,可如今却已经联系到了另外的公司。阿曼达正是因为不懂得善用名片,才导致了重大的损失。
在社交场合中,当你和他人交换名片时,你要尽量详尽地记住与你会面的人,以及会面的时间、地点、事情。交际活动结束后,你应回忆一下刚刚认识的重要人物,尽量用文字记录他的姓名、企业、职务、行业等。
对于那些你渴望深入了解的或对你的发展有帮助的人,你应该在第二天或是几天后主动打个电话或发个电邮,问候对方的同时让对方得知你很高兴结识他。同时,你也可以适当地赞美对方的某个方面,或者回忆你们愉快的聚会细节,让对方加深对你的印象和了解。
平时要注意对名片进行分类整理,你可以按人脉资源的性质分类,比如:亲友、同学、客户等;也可以按照地域不同分类,比如按省份、城市;还可以按行业分类,比如政府、企业、事业单位等。分类之后还要养成经常翻看名片册的习惯,可以利用工作的间隙,查看一下你的名片档案,给很久没联系的朋友打一个问候的电话,发一个祝福的短信等,让对方感觉到你的存在和你对他的关心与尊重。
哈佛大学工商管理学教授经常会对学生说:“名片是人的衣装,是第二张身份证。 ”看似不起眼的名片也能起到很大的作用,只要肯用心,你手中的名片就会变成隐形的人脉存折。要想成为一个成功的人,就应该从迈向社会的第一天起,开始积累这种资源,充实你的人脉存折。
从人脉金矿里筛出金质人才
一个人一生到底需要多少人脉?在日本人眼中,250个人是最好的数量,而美国人则认为,人脉自然是越广越好。事实上,先求精再求多才是最佳的人脉塑造方法。正如哈佛大学教授琳达·希尔所说:“你可能做不到与国王一起散步,但是,你可以让自己的交往人群向着精英化发展。而这种发展,正是你日后能否获得更从容成长空间的关键。”
为了得到更好的发展,人们一般都会尽量寻求有用的人脉关系,但是从长期发展的眼光来看,又没有一个具体的标准,而且并不是所有人都能起到积极作用,不过也不要因此而轻易去忽视身边任何一个不起眼的人物,而应该充分把握每一个潜在的人际关系。每个人身上都会具有一些特定的优势,每个人都具备特定的交际圈,即具有一定的人脉资源,一个默默无闻的小人物也可能会起到很大的帮助。
红顶商人胡雪岩是清朝江浙地区的名商巨贾,在他还是一个小店员的时候,就经常去茶馆里观察和结交朋友,茶馆里三教九流的人很多,但是结交不同类型的朋友的机会也非常大。后来胡雪岩正是在茶馆中认识了王有龄,但那时的王有龄身无分文,落魄不堪,不过善于观察的胡雪岩还是觉得此人似乎不是一般的穷人,于是热情地邀请对方吃饭,并打听到对方原本是官宦之家,现在家道沦落,却又屡次科举不中,正想凑钱买官呢。
了解情况后,胡雪岩立即把手中替掌柜收回的几百两债银交给王有龄救急。王有龄后来果真当上大官,于是来到杭州向胡雪岩致谢,胡雪岩也因此遇到了生命中的贵人,凭借王有龄的帮助不断拓展商路,最终积累了巨资,成为了富甲一方的商人。
很多具备一定实力的人一开始都很低调,人们往往低估了他们所具备的能力,直到他们获得成功后才被人们发现。这种金质人才的出现不乏偶然性,但是也存在很大的必然性,他们的成功一样有迹可循,只要细心观察他们的处事方式,就能够把握一些发展的规律。
在众多小人物中发掘出具备成功潜质的人,并刻意加强彼此间的联系,这可以当成一种战略性的投资手段。而在成功之前,对方还处在小人物的地位,这时候如果与对方拉关系,相对而言,就不会引起对方太大的误会,完全可以看成是朋友之间的正常交往,所以成功率比较高。
挖掘出潜在的金质人才后,应该主动出击,就像结交一般朋友那样,必要的时候,可以适当做出一些牺牲,以眼前的小成本来换取未来的大利益。比如在对方陷入困境时,应该果断热情地提供帮助,有时候甚至要花钱对其进行培养。投资总是需要付出一定的代价,花钱买义也未尝不可,只要方法得当,金钱投资就可以成为感情投资,从而达到非常好的效果。
萧何可以算得上是一个成功的投资家,当年刘邦只是沛县一个小小的亭长,完全是一个没有任何背景的小人物,不过萧何却颇具眼光,他看刘邦谈吐不凡,认为他绝非凡人,如果时机成熟,风云际会,刘邦一定会成为人中之龙。为此萧何故意接近刘邦,某次刘邦带领劳工前往咸阳服徭役,临行前各位乡绅小吏统一赠送 3钱,只有萧何给了刘邦 5钱,以示情分上的高下深浅之分,这在当时已经是极大的人情,刘邦当然也知道,于是对萧何开始区别对待,并对他留下很深的印象。
刘邦称帝后,拜萧何为相国,并奉为开国第一功臣,萧何的宗族也得到封赏。后来刘邦告诉身边的侍臣自己这样做的原因:“尝徭咸阳时,何送我独赢奉钱二也。 ”萧何的长线黑马投资起到了很好的效果,由此可见他的观察力和交际能力的确出类拔萃。
没有人会是绝对的优胜方,除非结果已经出来了,小人物也能成为大赢家。而且相对而言,小人物中的金质人才更值得交往,他们获得成功要更加困难,含金量也相对较高,间接地说,小人物中的黑马往往具备更大的价值,这就是交际最重要的因素。