书城励志鬼谷子的谋略之道
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第3章 反应:回环反复的应对策略

原文

古之大化者,乃与无形俱生。反以观往,复以验来;反以知古,复以知今;反以知彼,复以知此。动静虚实之理不合于今,反古而求之。事有反而得复者,圣人之意也,不可不察。

人言者,动也。己默者,静也。因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,其应必出。

言有象,事有比;其有象比,以观其次。

象者,象其事。比者,比其辞也。以无形求有声。其钓语合事,得人实也。其犹张□纲而取兽也。

己反往,彼复来,言有象比,因而定基,重之、袭之、反之、复之,万事不失其辞。圣人所愚智,事皆不疑。

故善反听者,乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明。得情不明,定基不审。变象比必有反辞以远听之。欲闻其声,反默;欲张,反敛;欲高,反下;欲取,反与。欲开情者,象而比之,以牧其辞。同声相呼,实理同归。或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。此听真伪,知同异,得其情诈也。动作言默,与此出入;喜怒由此以见其式;皆以先定为之法则。以反求复,观其所托,故用此者。

己欲平静以听其辞,观其事、论万物、别雄雌。虽非其事,见微知类。若探人而居其内,量其能,射其意;符应不失,如□蛇之所指,若弈之引矢;故知之始己,自知而后知人也。其相知也,若比目之鱼;其见形也,若光之与影;其察言也不失,若磁石之取铁;若舌之取燔骨。其与人也微,其见情也疾;如阴与阳,如圆与方。未见形,圆以道之;既见形,方以事之。进退左右,以是司之。己不先定,牧人不正,是用不巧,是谓忘情失道。己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓天神。

译文

在古代能以“大道”来化育万物的圣人,其所作所为都能与自然的发展变化相吻合。

往回看可以追溯既往,再回首可以窥视未来;往回看可以考察历史,再回首可以了解当今;往回看可以洞察对方,再回首以认识自我。动静、虚实的原则,如果在未来和当今都得不到应用,那就要到过去的历史中去观察前人的经验。有些事情是要反复探索才能找到根本的,这是圣人的见解,不可不认真琢磨。

人家说话,是活动;保持缄默,是静止。要根据别人的言谈来揣摩他的辞意。如果其言辞有矛盾之处,就反复诘难,真实的情况就要出现。

语言可以模拟,事物可以类比。既是“象”和“比”的存在,就可以预见其下一步的言行。所谓“象”就是模仿事物,所谓“比”,就是言辞类比。

然后以无形的规律来探求有声的言辞。引诱对方说出的话,如果与事实相一致,就可以刺探到对方的实情。这就像张开网捕野兽一样,要多设一些网,聚集在一起来等待野兽落网。如果把捕兽的办法也能应用到人事上,那么对方也会自己掉入陷阱的,这是钓人的“网”。

但是,如果经常拿着“网”去追逐对方,其言辞就不再有平常的规范,这时就要变换方法,用“法象”来使对手感动,进而考察对方的思想,使其暴露出实情,进而控制对手。

自己返过去,使对手返回来,所说的话可以比较类推了,心里就有了底数。向对手一再袭击,反反复复,所有的事情都可以通过说话反映出来,圣人可以诱惑愚者和智者,这些不必再怀疑。

古代善于从反面听别人言论的人,可以改变鬼神,从而刺探到实情。他们随机应变很得当,对对手的控制也很周到。如果控制不周到,得到的情况就不明了,得到的情况不明了,心里底数就不全面。

要把模仿和类比灵活运用,就要说反话,以便观察对方的反映。想要讲话,反而先沉默;想要敞开,反而先收敛;想要升高,反而先下降;想要获取,反而先给与。要想了解对方的内情,就要善于运用模仿和类比的方法,以便把握对方的言辞。同类的声音可以彼此响应,合乎实际的道理会有共同的结果。

或者由于这个原因,或者由于那个原因;或者用来侍奉君主,或者用来管理下属。这就要分辨真伪,了解异同,以分辨对手的真实情报或诡诈之术。活动、停止,应该说、沉默都要通过这些表现出来,喜怒哀乐也都要借助这些模式,都要事先确定法则。

用逆反心理来追索其过去的精神寄托。所以就用这种反听的方法。自己要想平静,以便听取对方的言辞,考察事理,论说万物,辨别雄雌虽然这不是事情本身,但是可以根据轻微的征兆,探索出同类的大事。就像刺探敌情而深居敌境一般,要首先估计敌人的能力,其次再摸清敌人的意图,像验合符契一样可靠,像螣蛇一样迅速,像后羿张弓射箭一样准确。

所以要想掌握情况,要先从自己开始,只有了解自己,然后才能了解别人。对别人的了解,就象比目鱼一样没有距离;掌握对方的言论就像声音与回响一样相符;明了对方的情形,就像光和影子一样不走样;侦察对方的言辞,就像用磁石来吸取钢针,用舌头来获取焦骨上的肉一样万无一失。自己暴露给对方的微乎其微,而侦察对手的行动十分迅速。就像阴变阳,又像阳转阴、像贺变方,又像方转贺一样自如。

在情况还未明朗以前就圆略来诱惑对手,在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。无论是向前,还是向后,无论是向左,还是向右,都可用这个方法来对待。

如果自己不事先确定策略,统帅别人也无法步调一致。做事没有技巧,叫做“忘情失道”,自己首先确定斗争策略,再以此来统领众人,策略要不暴露意图,让旁人看不到其门道所在,这才要以称为“天神”。

应用事例

本篇阐释了一种回环反复的思考方法。这种方法能使人更接近事物的客体,获得真知灼见。鬼谷子认为,在辩论或游说时,要“重之、袭之、反之、复之”,这样才能更准确地把握对方的真实意图,从而说服对方,使之听从自己。此法的关键,在于掌握“反”的诀窍。反观历史,才能更好地了解今天;反观自己,才能更好地了解他人。运用“反”的方法,前提是自己要“静”,要冷静地观察和分析对方。在此基础上,再运用所谓的“钓言之道”,让对方说真话,从而在辩论中立于不败之地。

赖斯低调谋高位

在低调中提高自己,在低调中完美自己。低调做人是一种看似平淡、容易,实际上并不是人人都可以做到的处事方法,低调做人进可攻、退可守,可以使你在工作的旅途中获得很多机会,有了机会,才有可能成功,好的开始是成功的一半,低调做人是跨进成功之门的钥匙。只有做人低调,谦虚谨慎,才能认识到自己的不足,才能不断地充实、完善自己,缔造完善人生。

在工作跟生活中经常可以遇见这样的一类人:张扬个性,追求与众不同,彰显自我风格。在各种场合他们都肆无忌惮的表达自己的想法,高调的表现自己,他们经常高唱怀才不遇,得不到可以施展本领的机会,却没有从自身找原因,他们认为其他成功的人都不如自己,认为自己命运不好。事实上复杂的人际关系是做人成功的一部分,亲和力太小,摩擦力太大,总是高高在上,自认为鹤立鸡群,与众不同。一不小心,天时、地利、人和所有的一切都离你而去,从而导致失败。纵使是个非常有才华的人,也有可能因为高调失去机会,而踏踏实实低调行事的人,往往会获得很多机会。

美国女国务卿赖斯的奋斗史就是个很好的例子,在美国,国务卿是美国内阁成员中最有影响力的一个职位,赖斯从一个备受歧视的黑人女孩成为著名外交官员,奇迹般地成功令人难以置信,赖斯质朴,低调,在担任国务卿期间,她从没考虑为自己树立形象,而是把主要精力放在工作上,并为此兢兢业业,勤勤恳恳。小时候,赖斯就是一个低调处事的人,为了能够“追赶在白人前头”,她数十年如一日,勤奋的学习,积累各种知识充实自己。她除母语外,还精通俄语、法语、西班牙语;赖斯考进丹佛大学拿到博士学位;26岁的她已经成为了斯坦福大学最年轻的教授,随后又出任斯坦福大学历史上最年轻的教务长。然而赖斯并没有洋洋自得,她坚信有耕耘就有收获,低调的默默的努力着。

在1987年斯坦福大学的晚宴上,赖斯终于得到了她成功的机会,她简短而又令人印象深刻的致辞改变了她的一生。赖斯永远记得那一天,时任福特总统国家安全事务助理的布伦特·斯考克罗夫特发表了演讲,很多重要的外交人士都出席了宴会。斯考克罗夫特觉得席间言谈索然无味,直到赖斯博士开始讲话,情况才发生变化。他发现赖斯对苏联的看法与他的政治现实主义不谋而合,赖斯的低调的个性,勤恳的态度这一切都使他认定了赖斯成为他的工作伙伴。从此赖斯踏上了政治舞台,迈出了她成功的第一步。

每个人都希望得到他人的重视,高调的人只看到了自己的长处,处处显示自己的本领,希望得到他人的附和,却忘记要检讨自己的不足,改正自己的错误,这样的人只会惹人厌恶,无形之中就拉开了自己与他人的距离,产生了隔膜。这样的人又怎么能获得成功的机会呢?

凡事都要留一手

这个世界远非你想像中那么简单,做人做事,不妨先给自己加一个“保护层”。

三国时期的曹操是个老奸巨猾的谋略家,此人精通权术,诡计多端。他深知留一手的妙处,为了防止部下对自己发生不利的行为,就告诉他周围的侍从说:“在我睡觉时。你们不能随便靠近我,靠近了,我就会杀人,这样做了之后自己还不知道,你们应当时刻注意这一点。”有一天,他假装睡着了,有一个好心的侍从看见他盖的被子掉了,就上前想给他盖好,不料曹操突然坐起来,挥剑把侍从杀死了,接着又躺下睡觉。醒了以后他假装不知地问道:“是谁把侍候我的人杀了?”自从这件事发生以后,每逢他睡觉,再也没有人敢靠近他。曹操说:“要是有人想害我。我的心里就有所感觉。”大家听他这样说,都将信将疑。有一天,曹操把他最宠信的侍从叫到身边,对他说:“你怀里藏把刀,悄悄地来到我身边,我一定会说心里有所感觉,要是抓你对你用刑,你只要不把这件事的实情说出去,保管对你不会有什么损害,事成之后我还将重重地报答你。”这个侍从信以为真,所以在被捕以后一点也不害怕,最后被曹操下令处死。这个人临死前才知道上当,但为时已晚。从此以后,人们都以为曹操确实有这种遇危心动的本领,想谋害他的人也就不敢动手了。

在人际交往中,免不了会遇到出卖、故意中伤、陷阱等种种料想不到的事情。如果事先预料这些事的发生,并加以防范,才能确保安然无恙。

唐朝郭子仪平安史之乱的事迹已为人所熟知,但很少人知道,这位功极一时的大将为人处世却极为小心谨慎,与他在千军万马中叱咤风云、指挥若定的风格全然不同。

唐肃宗上元二年(761年),郭子仪进封汾阳郡王,住进了位于长安亲仁里的金碧辉煌的王府。令人不解的是,堂堂汾阳王府每天总是门户大开,任人出入,不闻不问,与别处官员宅门森严的情况判然有别。客人来访,郭子仪无所忌讳地请他们进入内室,并且命姬妾侍候。有一次,某将军离京赴职,前来王府辞行,看见他的夫人和爱女正在梳妆,差使郭子仪递这拿那,竟同使唤仆人没有两样。儿子们觉得身为王爷,这样子总是不太好,一齐来劝谏父亲以后分个内外,以免让人耻笑。

郭子仪笑着说:“你们根本不知道我的用意,我的马吃公家草料的有500匹,我的部属、仆人吃公家粮食的有1000人。现在我可以说是位极人臣,受尽恩宠了。但是,谁能保证没人正在暗中算计我们呢?如果我一向修筑高墙,关闭门户,和朝廷内外不相往来,假如有人与我结下怨仇,诬陷我怀有二心,我就百口莫辩了。现在我大开府门,无所隐私,不使流言蜚语有滋生的余地,就是有人想用谗言诋毁我,也找不到什么借口了。”

几个儿子听了这一席话,都拜倒在地,对父亲的深谋远虑深感佩服。

中国历史上有大功于朝廷的文臣武将,多数的下场都不好。郭子仪历经玄宗、肃宗、代宗、德宗数朝,身居要职60年,虽然也几经沉浮,但总算保全了自己,以80多岁的高龄寿终正寝,给几十年戎马生涯划上完美句号。这不能不归之于他做人的谨慎。

在为人处世上,如果上司不给自己留一手绝招,恐怕会受制于下属。有“心计”的领导都会留一手,以防不测。只有你手中留有一手可以制胜的绝招,才能形成向心力,才能有效地防止下属的叛逆之心,任何时候,你都能处变不惊,因为你可以静观时变,而后全力出击,挽狂澜于既倒。

所谓预留退步,有两重意义:一重意义是为个人的安危荣辱计,避免兔死狗烹的结局,功成身退,挂冠归去,蹈入山林,就像范蠡泛舟五湖,张良弃人间事从赤松子游那样;另一重意义是为事业成败计,使你的上司能用人不疑,放手专任,而不敢于临敌变计,临阵易将,以免功败垂成。

事物总有看不透、不可料的一面。世事诡谲,风波乍起,非人所尽能目睹,有“心计”的人会主张立身唯谨,避嫌疑,远祸端,凡事预留退路,不思进,先思退。满则自损,贵则自抑,所以能善保其身。

凡事留一手,才能防患于未然,才能少吃亏,避免被别人暗算。

选准了目标,成功了一半

如果一个人没有目标,就只能在人生的旅途上徘徊,永远到不了成功的顶点。人的一生中,最主要的是选择自己的目标,目标确定了,就等于成功了一半。

一个成长在旧金山贫民窟的小男孩,小时候因为营养不良而患上了软骨病,6岁时,双腿因病变成弓字形,使小腿进一步萎缩。

但是他从小心中就有一个“伟大”的目标,就是将来要成为一个美式橄榄球的全能球员。他是传奇人物吉姆·布朗的忠实球迷,每逢吉姆所属的福布朗士队和旧金山四九人队在旧金山举行比赛时,小男孩都不顾双腿的不便,一拐一拐地走到球场去为吉姆加油。可是,他太穷了,根本买不起门票,只好等到比赛快要结束时,乘工作人员推开大门之际混进去,观赏最后几分钟。

在他13岁时,他在看完布朗士队与四九人队比赛之后,终于在一家冰淇淋店与心中的偶像碰面,这是他多年的愿望。他勇敢地走到布朗面前,大声说:“布朗先生,我是你忠实的球迷!”吉姆·布朗说:“谢谢你!”小男孩又问:“布朗先生,你想知道一件事吗?”布朗转身问:“小朋友,请问何事?”

小男孩骄傲地说:“我记下了你的每一项记录,每一次射门。”吉姆·布朗快乐地微笑着说:“真不错。”小男孩挺直胸膛,双眼放光,自信地说:“布朗先生,终有一天我会打破你的每一项记录。”

听完此话,吉姆·布朗微笑地对他说:“孩子,你叫什么名字,真的好大的口气!”小男孩十分得意地笑着说:“先生,我叫澳仑索!澳仑索·辛甫生。”

多年以后,澳仑索·辛甫生正如他少年时所讲,他打破了吉姆·布朗一切的记录,同时又创下一些新的记录。他的成功依赖于他从小就选择了目标,并为此付出坚持不懈的努力。

不同的选择将会有不同的结果。如果你选择伟大,你的人生也可能因此而走向伟大;如果你目光短浅,你的人生也可能就只能有小成就。

在一个炎热的夏日,一群工人正在铁路的路基上工作,这时,一列缓缓开来的火车打断了人们的工作。火车停了下来,最后一节特别的车厢的窗户被人打开,一个低沉的友好的声音响了起来:“杰克,你好吗?”

杰克——这群工人的负责人回答说:“噢,吉姆,见到你真高兴。”

于是,杰克和吉姆·墨菲——铁路的总裁,进行了愉快的交谈。在长达一个多小时的交谈之后,两个人热情地握手道别。

杰克的下属立刻围了起来,他们对于他是墨菲铁路总裁的朋友这一点感到非常震惊。杰克解释说,多年前,他和吉姆·墨菲在同一天开始在一家铁路工程公司工作。

其中一个工人半认真半开玩笑地问杰克:“那为什么你现在仍在骄阳下工作,而吉姆·墨菲却成了总裁呢?”

杰克非常伤感地说:“23年前,我为1小时1.75美元的薪水而工作,而吉姆·墨菲却是在为一整条铁路而工作。”由此可见,选择目标有多重要。

一个人只有先有了目标,才有成就大事的希望,才有前进的方向。没有目标,等于失去行动的方向,这个道理再简单不过了,但为什么有很多人总是找不到自己的目标呢?原因就在于他缺乏确定自己目标的能力。那些做事有心机者,非常善于在行动之前,通过自己的思维和判断来找到一个适合自己能力发展的目标,因为在他们看来,找准目标就等于成功了一半。

目标是做事的一个灯塔,我们所有的精力与力气都是为它储备的。目标的大小直接决定着成功事情的大小。正如拿破仑所说:“我成功,因为我志在成功。”想要把模糊的梦想转化成成功的事实,前提是选择目标。目标会指导你的设想,而坚定的信念会决定你的工作。一旦你选择了目标,就已经成功了一半。

做事有谋略的人善于在行动之前选择自己的目标,因为他们深信选择目标,就等于成功了一半。

选择最可能实现的目标

在选择人生目标以及做事的时候,重要的是面对现实,扬长避短。谁把握了最可能实现的目标,谁就掌握了命运,抓住了成功。

贝尔纳是法国著名的作家,一生创作了大量的小说和剧本,在法国影剧史上有特别的地位。有一次,法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛,其中有这样一个题目:

如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了,情况只允许抢救出一幅画,你会抢救哪一幅?

结果在该报收到的成千上万回答中,贝尔纳以最佳答案获得该题的奖金。他的回答是:“我抢离出口最近的那幅画。”

成功的最佳目标不是最有价值的那个,而是最有可能实现的那个。

卢浮宫是有很多价值连城的珍稀名画,抢救出其中最值钱或者最具艺术欣赏的画是最理想的。但是我们反过来想想,最好的画是否也有最好的保护措施?在大火的情况下,你贸然的冲到博物馆里面,可能连画的外层保护都来不及打开,你和博物馆就一同化为灰烬,到头只能落个人画两空!贝尔纳却不同,他选择的是最有可能实现的办法!在离出口最近的地方既可以顺利的抢救到画,有可以保护自己的生命,尽管这幅画可能不是卢浮宫最好的,但是和人画两空相比较,当然贝尔纳的方法是最佳的选择!

生活当中,选择理想与现实相结合,是走向成功的最佳答案。方法比想法更重要,或者说没有方法对应的想法,是没有价值的。

人弃我取,反向思维的商场妙用

己反往,彼复来,言有象比,因而定基,重之、袭之、反之、复之,万事不失其辞。圣人所愚智,事皆不疑。

“一个人做一个行业有十分利,十个人做一个行业有一分利。”看看现在的富豪榜,里面的新兴产业占了很大一个部分,而这些行业的鼻祖初涉这些行业时也许人人都不看好。但是他们偏偏拾起了这些“废弃物”,使其变废为宝,这正应了鬼谷子的“以退为进”之道。

原本被大家不屑一顾,只有废品收购站才会青睐的旧报纸,如今则成了新一轮收藏的“宠儿”。郭江就是这轮“时尚投资”中的佼佼者。

旧报纸往往被人们不屑一顾,但是在郭江的眼里,这些则是人弃我取的“无价宝”。他依靠这份眼光,已经创建了自己的生日报文化发展有限公司,成了从旧报纸堆里挖掘出大利润的投资者。

这家注册资金只有1万港币的公司,在创建短短半年时间内就创造了每月两万元的营业额,而且这种买卖成本极低,市场竞争小,端的是独辟蹊径。它的主要业务是找到与顾客出生日期相同的旧报纸,附以精美的包装,做成抢手的“生日报”高价卖给顾客。目前,郭江主要的经营范围是解放后的全国性报纸,如《人民日报》、《大公报》、《文汇报》等,其中上世纪六、七年代的报纸是市场热点,占到了整体销售额的90%以上,上世纪80~90年代的报纸也没有被冷落,被郭江的公司当作了收藏品储存,以备将来销售。

不仅郭江,地产商李金友的创业经历,也正得益于他的“人弃我取”的高招上。他独特的视角,敏锐的分析,运用“人弃我取”策略,将头几年积累的几百万马元,投入离吉隆坡以南32公里的加影橡胶园,与人合作推介“郊区绿野生活”概念。

当时有一个橡胶园由于经营不善,虽然投资多时,但是土地和橡胶树都显得瘦得可怜,效益低下。再加上临近首都吉隆坡,劳动成本和各项费用都搞得吓人,经营者早就挂牌转让,把这片麻烦转手。李金友慧眼独见,在别人放弃之时,他注资购入,把这片农业地开发成配合自然生态平衡的住宅区。一幢幢设计别致的豪华别墅座落于园林之间,景色极美,对于生活在喧闹城市的人们具有莫大吸引力。当他的“绿野生活”概念推出后,马来西亚一些高级官员、商贾与一些公司高官纷纷看中,都成为其客户。李金友不但从此项投资中获得了巨大盈利,而且博得了首相的赞赏,名声鹊起。

人弃我取,人嫌我用,慧眼独具,反其道而行之,成为了某些成功人士的发家之道。

事物总有其两面性,当别人放弃时,也许是捡起的最好时机。当众人都说其无用时,也许这是一块金子,这不仅需要火眼金睛,更需要虚虚实实,回环反复的心理。不要轻信,不要绝对。才有可能变废为宝,发家致富。

放弃银子,是为了换回钻石

放弃是为了获得,放弃一个机会,是为了抓住另一个更好、更难得的机会。

菲尔·强森的父亲开了一家洗衣店,他把儿子叫到店中工作,希望他将来能接管这家接洗衣店。但菲尔痛恨洗衣店的工作,所以懒懒散散的,提不起精神,只做些不得不做的工作,其他工作则一概不管。有时候,他干脆“缺席”了。他父亲十分伤心,认为养了一个不求上进的儿子,觉得在他的员工面前丢尽了脸。

有一天,菲尔告诉父亲,他希望做个机械工人——到一家机械厂工作。什么?一切从头开始?这位老人十分惊讶。不过,菲尔还是坚持自己的意见。他穿上油腻的粗布工作服,去从事比洗衣店更为辛苦的工作,工作的时间更长,但他竟然快乐的在工作中吹起口哨。他选修工程学课程,研究引擎,装置机构。当他在1944年去世时,已是波音飞机公司的总裁,并且制造出“空中飞行堡垒”轰炸机,帮助盟国军队赢得了世界大战。如果他当年留在洗衣店不走,他和洗衣店究竟会变成什么样子呢?我想,整个洗衣店肯定会毁了——破产,一无所得。

菲尔·强森如果满足于父亲给他的现成的事业,就从这个眼前利益出发,去干洗衣店的工作,那么就不会实现他自己的长远目标,他就会成为千千万万的小小洗衣店的老板之一。菲尔·强森没有受眼前利益的驱使,他志不在此,志在高远,所以,他选择了适合自己发展的事业,于是他成功了。

“善于放弃”是一种境界,是历尽跌宕起伏之后对世俗的一种轻视,是饱经人间沧桑之后对财富的一种感悟,是运筹帷幄、成竹在胸、充满自信的一种流露。只有在了如指掌之后才会懂得放弃并善于放弃,只有在懂得并善于放弃之后才会获得成功。

报纸总是将不同的内容分开,以便不同的读者各取所需,可是,有些读者不会放弃,他不知道他可以扔掉哪些东西,结果把自己弄得无所适从。

编辑们为你精心编制的这份报纸,处处都是选择,处处也是放弃。你看华语流行音乐大奖第二季选有结果了,获得褒奖的是那么两三个人四五张碟,他们从数十张同类面孔中脱颖而出呈现在你的眼前,可能仅仅因为多一张选票,那是评委们选择的结果,也是放弃的结果。

从影评碟评到视评乐评,每一个版面,编辑都在选择,也都在放弃,在被广告日益挤迫的狭小空间里,我们争取把最值得推荐的东西摆在你的面前!

鱼和熊掌不可得兼,舍鱼而取熊掌。有谋略的人常在权衡利弊得失后作出选择和放弃,保证利益的最大化。

做自己最擅长的事

做事有谋略的人懂得在事业中充分发挥自己最大的优势,做自己最擅长的事,所以能更快地找到成功之路。

乔·吉拉德1929年出生在美国一个贫民窟,他从懂事起就开始擦皮革,做报童,然后又做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等等。但由于没有找到最适合做的事,他没有取得成功。朋友都弃他而去,他还欠了一身的外债,连妻子、孩子的吃喝都成了问题。为了养家糊口,他开始卖汽车,步入推销生涯。

乔·吉拉德以极大的专注和热情投入到推销工作中,只要碰到人,他就把名片递过去,不管是在街上还是在商店里,他抓住一切机会,推销他的产品,同时也推销他自己。三年以后,他成为全世界最伟大的销售员,谁能想到,这样一个不被看好,而且还背了一身债务、几乎走投无路的人,竟然能够在短短的三年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他至今还保持着销售昂贵产品的空前记录——平均每天卖6辆汽车!他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何商品”的传奇人物。

乔·吉拉德做过很多种工作,屡遭失败。最后他把自己定位在做一名销售员,终于获得了成功。成功的最直接、最实用的方法就是做自己最擅长的事,否则,你将在众多人的参考意见中无所适从,找不到自己的方向。

每个人都有自己最擅长的事,最喜欢的事。

李小明是一位机械师。他已经做了十多年的机械工作,可他一直不喜欢自己的工作,总是想转行,却迟迟下不了决心,已经做了十多年的机械工作,如果突然换一份其他工作,需要从头再来会感到很不适应,尽管他不喜欢,地无法抛开累积十多年的机械专业知识。

他想改变,但又抛不开过去的包袱,自然无法突破。其实,既然知道自己再继续做下去也不会有兴趣,就应该果断地做出决定:转行!做自己喜欢的事情更容易激发自己的想像力和创造力,并获得成功。

每个人都有很多能力,但总有一种能力是最擅长的。只有找准自己最擅长的事,才能最大限度地发挥自己的潜力,调动自己身上一切可以调动的积极因素,并把自己的优势发挥得淋漓尽致,从而获得成功。

一个人要充分地估测自己,给自己找准位置,充满信心,真诚地做自己能做的和应该做的事,就有可能成为自己所希望的那种人。多少杰出成功人士的经历说明:假如你不仅知道自己能干什么,而且知道自己不能干什么,在充分发挥才能优势的基础上,在扬长避短的前提下选择你的起点、着力点和努力方向,你就能少走弯路。

人的能力是有限的,一个人不可能样样都行,要知道自己能干什么和不能干什么。能给自己准确定位的人,才是真正有谋略的人,才能取得成功。

选择适合自己的人生定位

做事有谋略的人都懂得抉择的重要性,他们能反复地比较自己的优势和强项,并通过选择,在做事中充分发挥自己最大的优势。

笑眯眯地拒绝领导的“非礼”

身在职场,要学会与领导相处的艺术。能够与自己的领导保持好人际关系,这对一个人的职业生涯是相当重要的。对于这个问题,人们常常会有两种错误的倾向:一种是认为,处理好上下级之间的人际关系,这是领导的事,自己只是个员工,只要尽职尽责的工作就可以了,其他的不用去操心;另一种是认为与领导搞好关系,是一种庸俗伯方式,那些奉承、讨好领导的行为,既丧失了个人人格的尊严,又对工作没有任何帮助,所以做还不如不做。

但是,不管你认可与否,在一个人的职业生涯中,领导的作用是不容小视的。他可以决定你的前途及发展,因此,有必要与他们搞好关系。与领导搞好关系,最需要把握的就是分寸,这其中的重中之重,就是要学会交往的尺度,学会委婉地拒绝领导的非礼“好意”。

云雅宾馆是一家集吃、住、购、娱乐为一体的大型旅游公司。由于老板孙平经营有方,生意十分兴隆,在当地有一定的知名度。

刘婷婷是云雅宾馆公关部的职员,二十多岁不仅身材高挑、容貌秀丽,而且谈吐高雅、气质不凡。加上她天资聪颖,乐于助人,在宾馆影响极好。

老板孙平的事业日益壮大的同时,好色之心也日渐膨胀。为了顾及面子,维护自己的形象和威信,在自己经营的宾馆他装得一本正经,极少对女员工表示亲切。

但是,刘婷婷的出现,让他方寸大乱,他终于压抑不住自己的欲望,以谈工作为名把刘婷婷叫到了办公室。

“婷婷呀,你来宾馆几个月了,有什么问题吗?”

“没什么,挺好的,谢谢孙总关心。”刘婷婷礼貌的回答道。

“我听你们部门经理说,你的工作很有成绩,好好干,不要辜负了我的希望。”说着,他取出一条金首饰,“婷婷,这是我送给你的,作为对你这一段工作的奖励,也是我的一点心意。”

说着话,他走到了刘婷婷身边:

“来,我给你戴上,看看怎么样?”

刘婷婷已经从他的眼神中看出了他的心思,出于女性的本能,她推开了孙平的手说:

“孙总,谢谢你。不过,这首饰我不能要。宾馆好像也没有这个先例。”

“哦,那就算我个人送给你的还不行吗?”

“不行。孙总,这样我更不能收。对不起,我还有工作,如果没有事我就告辞了。”

说完,不等孙总回答,她转身走了出去。

学会委婉拒绝领导的“好意”,这是自我保护的一种方式,也是与领导相处中最不容忽视的一个生果环节,如果尺度把握的好,就能够让领导知趣而不伤面子,他会更加看好你,重用你。

此外,与领导相处,是有一些技巧可循的,下面的几个技巧,对你的职场生活,或许能够有所帮助。

鬼谷子说,想要了解情况,就要先了解自己,先了解自己,在了解别人。观察对方的言行,掌握对方的特点,制定计谋,对症下药。没有走不通的路,只有不会走的人,看来难上登天的事,巧妙安排,也会功到自然。张作霖正是运用了“知己知彼”的计策,掌握时间,扮作好人,弃暗投明了。

妙法脱身 金蝉脱壳

当处于极端不利的地位时,拼不得、退不得,进退两难,就要临险设谋,突出重围,以便寻找机会东山再起。这就要求人们行大智谋,方能保存实力,以期后用。

南宋抗金名将毕再遇,以智谋闻名。一次,他率军与金兵对垒,久战不决,金兵援军赶到,兵力十倍于宋军,战必不胜,毕再遇准备退兵。可在强敌面前,若贸然撤退,必受敌人追杀,后果是十分危险的。

怎么谋得退兵之策呢?毕再遇苦思良计,想到了“金蝉脱壳”,于是秘密安排起来。首先传令军中,做下三天干粮,士兵们自带身上,营帐、旗帜一律不动。又传令手下找来几只活羊,将它们后腿吊起,前腿放在更鼓上,缚好。夜深了,毕再遇传令,马勒嚼链,兵士衔枚,不准点火,悄然集合,一队队趁夜幕掩蔽向南撤退。

再说金兵主师早就恨透了毕再遇,今次得机会困住毕再遇,定要活捉他,于是传令附近兵马速来增援。但他知道毕再遇是一智谋非凡的将领,形势明明对宋军不利,他会谋路撤退。于是,金兵主帅派出多路哨兵,盯住宋营,一旦有宋军撤退的迹象,马上来报告,即刻便挥师掩杀过去,并严令哨兵恪尽职守,误者军法从事。哨兵们接到命令,一个个都找好位置,向宋营了望。只见今夜宋军像往常一样,入夜后即灭灯入睡。旗帜依旧,并不时传来“咚咚”的更鼓声。原来,毕再遇退兵前,已让手下人放开羊前腿。羊被吊疼了,便四蹄挣扎,前腿蹬得更鼓“咚咚”直响。蹬一阵子,羊累了,便停下来。过一会儿,羊有了劲就又挣扎,更鼓就又响起来。远远听了,活像人打更一般。

更鼓响了一夜,天明远望宋营旗帜仍在,故而哨兵们也没人去报告。太阳出来了,金兵主帅传令手下,吃饱饭后全线攻击,务必一举歼灭宋军,活捉毕再遇。而后,他上了高坡,向宋营了望,以作具体部署。却见宋营中太阳老高了也不见人影,而一些乌鸦却落在营帐上。情况反常,金兵主帅忙令哨兵们贴近观察,才知道宋军已悄然撤走,留下了一座空营。眼见的“煮熟的鸭子”却飞了,气得金兵主帅吹胡子瞪眼。

毕再遇利用金蝉脱壳的方法稳住了敌军,巧妙地撤退,保存了实力。如果贸然退兵,很可能遭到敌人的追杀,很难全身而退。

以退为进,曲线成事

鬼谷子教导学生要善于韬光养晦,螺旋上升。既保护自己不受猜忌和伤害,又容易为自己的事业成功创造条件,一鸣惊人。

刚刚大学毕业的迈克想要进入一家大型的机械公司,但是该公司的对人才的要求很高,没有经验的大学生很难被录用。

他先找到公司人事部,提出愿意为该公司无偿提供劳动力,请求公司分派给他任何工作,他愿意不计任何报酬来完成。公司起初觉得这简直不可思议,但考虑到不用任何花费,也用不着操心,于是便分派他去打扫车间里的废铁屑。一年来,迈克勤勤恳恳地重复着这种简单但是劳累的工作。为了糊口,下班后他还要去酒吧打工。这样虽然得到老板及工人们的好感,但仍然没有一个人提到录用他的问题。

有一个阶段,公司的许多订单纷纷被退回,理由均是产品质量有问题,为此公司将蒙受巨大的损失。公司董事会为了挽救危机,紧急召开会议商议解决,当会议进行一大半还未见眉目时,迈克进入会议室。在会上,迈克把这一问题出现的原因作了令人信服的解释,并且就工程技术上的问题提出了自己的看法,随后拿出了自己对产品的改造设计图。这个设计恰到好处地保留了原来机械的优点,同时克服了已出现的弊病。总经理及董事会的董事见到这个编外清洁工如此精明在行,便询问他的背景以及现状。迈克将自己的意图和盘托出,经董事会举手表决,迈克被聘为公司负责生产技术问题的副总经理。

原来,迈克在做清扫工时,利用清扫工到处走动的特点,细心察看了整个公司各部门的生产情况,并一一作了详细记录,发现了存在的技术性问题并设计了解决办法。为此,他花了近一年的时间搞设计,做了大量的统计数据,为最后的一展才华奠定了基础。

只有志向远大,才可能成为杰出人物。但要成为杰出人物,光是心高气盛还远远不够,还必须从最低级的事情做起。在你默默无闻不被人重视的时候,不妨试着暂时降低一下自己的物质目标、经济利益或事业野心,做好一个普通人的普通事,这样你的视野将更开阔,或许会发现许多意想不到的机会。

一位留美计算机博士学成后在美国找工作。因为有个吓人的博士头衔,求职的标准当然不能低。结果他连连碰壁,好多家公司都没聘他。想来想去他决定收起所有的学位证明,以一种最低身份再去求职。

不久他就被一家公司录用为程序输入员。这对他来说就是大材小用,但他仍然干得认认真真,一点儿也不马虎。不久老板发现他能看出程序中的错误,不是一般的程序输入员可比的。这时他才亮出了学士证,老板给他换了个与大学毕业生相称的工作。

过了一段时间,老板发现他时常提出一些独到的有价值的建议,远比一般大学生要强,这时他亮出了他的硕士证书,老板见后又提升了他。

再过一段时间,老板觉得他还是与别人不一样,就对他“质询”,此时他才拿出了博士证书。这时老板对他的水平已有了全面的认识,毫不犹豫的重用了他。这位博士最后的职位,也就是他最初理想的目标。

这个博士的办法是聪明的,他先放下身份和架子,甚至让别人看低自己,然后寻找机会全面展现自己的才华,让别人一次又一次地对他刮目相看。

如果刚一开始就让人觉得你多么的了不起,对你寄予了种种厚望,可你随后的表现让人一次又一次的失望,结果是被人越来越看不起。这种的反差效应值得人们借鉴。人家对你的期望值越高,越容易看出你的平庸,发现你的错误,相反,如果人家本来并不对你抱有厚望,你的成绩总会容易被人发现,甚至让人吃惊。

很多刚走上工作岗位的人,不懂得这种心理,往往希望从一开始就引人注目,夸耀自己的学历、本事、才能,即使别人相信你,在形成心理定势之后,如果你工作稍有差错或失误,往往就被人瞧不起。试想,如果一个本科生和博士生做出了同样的成绩,人家会更看重谁?人家会说本科生了不起。你博士的学历高,理应本领高些,可你跟人家一样,有什么了不起?心理定势是难以消除的。所以,有谋略的人,刚走上工作岗位时不会过早地暴露自己,当他默默无闻的时候,会因一点成绩一鸣惊人,这就是深藏不露的好处。如果交给你一项工作,你就说“我保证能够做好”,那几乎和说“我不会”一样糟糕,甚至更糟糕。你应当说:“让我试试看。”结果你同样做得很好,也许得到评价会大不相同。

俗话讲:退一步路更宽。要退,必先学会忍。事实上,退是另一种方式的进。暂时退却,养精蓄锐,以待时机,这样的退后再进则会更快、更好、更有效、更有力。退是为了以后再进,忍住一时的欲望,暂时放弃某些有碍大局的目标是为了最后实现最大的成功。这退中本身已必然包含了进,这种退更是一种进取的策略。

那位留美计算机博士的求职艺术堪称极妙,最初对理想目标追求得太迫切,反而白白增添烦恼而又不能达到目的,倒不如隐忍一时,退而求其次,以退为进,走一条曲线成功之路。

以退为进,由低到高是一种做事的谋略。后退几步,再加大冲力,成功的可能性更大。

史玉柱的“点、线、面”双赢策略

史玉柱的发家史一直被人们所津津乐道,他的机遇,他的手腕成为后辈创业者取之不尽的智慧源泉,在他的创业经历中,关于品牌的缔造之路则成为了很多品牌商模仿的标准,就是他的“点、线、面”之道。

一个企业想要做大,不得不做品牌。但是做品牌难,做领先品牌难上加难,很多中小型企业前赴后继,不断尝试,前面人跌倒,后面人跟进。正应了坊间的那句名言:“不做品牌等死,做品牌找死”。

两害相较取其轻,很多人选择了放弃。但是,光脚的不怕穿鞋的,史玉柱对比了现在的状况,偏偏不信这个邪。

“中国之大,难以尽述,龙有龙道,蛇有蛇路,虽然我筹备脑白金,一没钱,二没人,更没有资源,但是也不能说领先品牌是那些大公司的专利。”史玉柱分析,大公司主打的保健产品也从无到有,从小到大,一步步长成的。只要方法找对,策略用对地方,塑造脑白金品牌不是难事。

于是,史玉柱聚焦力量,集中优势资源,率先在有竞争优势的区域市场——江阴建立属于自己的根据地。创造了“点、线、面”的品牌战略。

接着,史玉柱又积蓄力量、训练团队,不断地总结经验教训、等待机会,在蚕食与点、线、面策略的牵引下,逐步扩大“脑白金品牌根据地”领域范围,再抓住机会发动较大规模的市场战役,打通“品牌根据地”之间的连接,化被动为主动,变防守为进攻,最终实现脑白金全国的胜利,创建全国性的领先品牌。当脑白金的广告铺天盖地,老少皆知时,脑白金的品牌战略已经宣告初步成功了。

而所谓的点、线、面策略,则是支撑和实现蚕食策略,创建全国性领先品牌的战略思想和策略保障。

史玉柱在早期创建的小区域“根据地”仅仅是一个点,中期通过“蚕食策略”占领的地盘仅仅是一条线,只有成为目标市场(全国或全球)的领先品牌才是一个面。

不长的时间内,史玉柱东山再起,将原本在保健品市场默默无名的脑白金运作成家喻户晓的保健品,靠的正是娴熟的运用蚕食和点、线、面策略的结果。他的谋略不仅让业内惊叹,也成为了营销史上的一个奇迹。

在江阴成功后,史玉柱接着推行蚕食策略,以点及线、以线到面,史玉柱开始着手启动整个江苏省及紧邻江苏的上海、浙江。依托蚕食和点、线、面策略,史玉柱用了一年多的时间就把全国大市场顺利联动起来。

随着“点线面”策略的步步胜利,脑白金的销售额呈几何式增长:1998年销售额三四十万,1999年上半年,每月销售额态势:60万、80万、100万、300万、500万……1999年开始到800万、1000万,直到12月份脑白金产品单月回款已经突破1个亿。

史玉柱试销的规模是由小到大的,每一个试点的市场工作,都尽可能做到饱和。史玉柱运用蚕食和点、线、面策略,淋漓尽致地发挥了聚焦资源策略带来的的优势,一步一步稳健地扩大脑白金的区域范畴,积蓄资源,最终成为了国内保健品的典型之作。

鬼谷子说如果自己不事先确定策略,统帅别人也无法步调一致。做事没有技巧,叫做“忘情失道”,自己首先确定斗争策略,再以此来统领众人,策略要不暴露意图,让旁人看不到其门道所在,这才要以称为“天神”。

年轻人要做大事业,一个完整的版图规划是少不了的。但是蓝图过泛,则有空虚之弊端,蓝图过于详细,则很难应对不期然的变数。这个时候就要制定一个适度、低调的计划,在众人反应过来之前,一一出手。

欲擒故纵 看清本质

生活中,很多事情不能够只看到它的表面现象,要从更深一层次,更广一层次的意义上去看问题。只有这样,我们才能够认清事实的本质,少受欺骗。

北宋包青天的美名家喻户晓,而他的铁面无私更是千秋永垂。包大人断案,大到怒铡驸马爷,小到百姓的鸡毛蒜皮之事,他都一丝不苟地秉公而断。

包拯在天长县任县令时,审过两桩牛案,让人回味无穷。

第一桩牛案发生在春耕季节,一天,东村农民王二和张三在田里耕地。休息时,他们坐在田埂上闲聊,两头耕牛在坡上吃草,吃着吃着,两头牛抵起角来,王二和张三没当一回事,反而觉得好玩,竟在一边看热闹。可是抵来斗去,一眨眼的功夫,王二的牛忽然把张三的牛抵死了。这下两个好朋友翻了脸,张三一张状子告到县衙门,要王二赔他的牛。当时的县令审案时,觉得此案不好判,判赔,王二吃亏;不判赔,张三吃亏,而两人都不想吃亏。前思后想无良策,就把两人暂时收进了监狱。

包公上任不久,听说有两个农民在监狱里,胡乱骂人,便命手下提出来问原由。知道了事情的原因后,包公不由大笑起来,两个农民莫名其妙地想:早听说有个包拯办案认真,却原来也是糊弄百姓啊!刚要发牢骚,就听包公笑道:“你们本是一对好邻居,因为一时疏忽,牛抵角死了,朋友反目成仇,实在不应该啊!今天,本官劝你们言归于好。”说完了就提笔写了四行字:

“二牛抵角,不死即活;活牛耕地,死牛同剥。”两个农民听完判决,口服心服,都说公平合理。他们相互歉意地一笑,谢过包公,两人说说笑笑走出了公堂。

此案刚结,村西农民刘全来报:“小民今天早晨正要牵牛下地干活,来到牛圈时大吃一惊,我的大黄牛满口血淋淋,牛舌头不知被谁割掉了!”包公看罢状子,心想:这很可能是刘全的仇人干的。但不能对他明说,得想一个两全其美的办法:既不能让刘全亏本,又能破了案。他想了想对刘全说:“这牛恐怕也难活了,你不如把牛宰杀了,肉可以卖。我再资助你一些钱,买一头牛吧!”刘全感激万分,挥泪叩别了包公。包公随即出了一张禁杀耕牛的布告:

本县晓谕黎民百姓:为确保春耕春种,严禁私自宰杀耕牛。如有病牛,须请牛医诊治;诊治无效的,先报呈县衙,经核实后方可宰杀。否则,擅自杀牛的一律严惩不贷。有人告发杀牛者,官府赏钱300贯。

此布告一出,刘全的邻居李安即前来报告了刘全杀牛的事。包公推测:村中之人一定都知道,刘全宰杀的是残废牛,而此人明知杀残牛而来告发,是想诬陷刘全。看来,李安一定和刘全有仇。包公出布告本意就是引出肇事者。刘全昨天告诉过包公,李安和他有芥蒂,看来,割牛舌之人非李安莫属了。包公立即开堂审讯,李安只得如实供认,他为报复刘全不借他耕牛使用之仇,所以偷偷割去了牛舌头,见布告后又来诬告他。

割掉牛舌继而以私宰耕牛为名诬告于人,说明害人者的狠与狡猾。包拯看清了问题的实质,知道害人者不达目的是不会罢休的,于是欲擒而故纵,使害人者自己暴露出来。